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7 moderne strutture di marketing che ogni startup deve conoscere

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In qualità di giovane marketer che naviga nel panorama digitale, adoro i framework. Non solo mi aiutano a pianificare e stabilire le priorità, ma mi aiutano a visualizzare come tutto ciò su cui sto lavorando combacia.

No, non parlerò delle 4P, delle 5 forze di Porter o delle analisi SWOT (e sto guardando voi, esperti di marketing di formazione classica). Certo, quei framework hanno il loro posto, ma non forniscono molte indicazioni per le startup che cercano di concentrare le loro energie sulla crescita. Inoltre, stanno diventando piuttosto vecchi.

I framework seguenti sono stati sviluppati dai moderni guru del marketing. Insieme, ti aiuteranno a creare una strategia di crescita, selezionare i canali di trazione e influenzare il comportamento dei tuoi clienti.

Quadri di crescita

Cominciamo con alcuni quadri di crescita. Questi modelli ti aiuteranno a determinare come crescere, quando crescere e quali metriche dovresti monitorare.

  1. La piramide delle startup

Sean Ellis (CEO di Qualaroo, padrino del growth hacking) utilizza questo framework di marketing quando pensa alla crescita delle startup. Questo è ottimo perché ti offre un piano di gioco approssimativo a seconda della fase in cui si trova la tua attività. La piramide è composta da tre fasi:

  • Adattamento prodotto / mercato: opportunamente alla base della piramide, la prima e più fondamentale parte del modello è il raggiungimento dell’adeguamento prodotto / mercato. L’idea alla base di questo è che non dovresti mai sprecare risorse per coltivare qualcosa che le persone non vogliono. Se segui quella strada, morirai solo provandoci.

  • Transizione alla crescita: una volta che sai di avere qualcosa che le persone vogliono, è tempo di passare alla crescita. Questa parte del modello implica la comprensione di ciò che rende il tuo prodotto prezioso per le persone e come puoi convincere più persone a sperimentare questo valore. Più specificamente, ti stai preparando per il successo nella fase successiva massimizzando il tuo tasso di conversione.

  • Crescita: ora sei finalmente pronto per mettere il gas su alcuni canali di crescita e attirare traffico. Questa fase inizia con il test dei canali e l’analisi delle loro prestazioni. Dopodiché, ti consigliamo di ottimizzare e raddoppiare i risultati migliori. Per quanto riguarda la selezione dei canali in primo luogo, mi immergerò in altri framework che ci aiuteranno in seguito.

(http://www.startup-marketing.com/the-startup-pyramid/)

  1. Metriche dei pirati: “AARRR!”

Dave McClure (fondatore di 500 startup) ha sviluppato Pirate Metrics per guidare le startup nella loro ricerca di acquisire e convertire clienti. Adoro questo framework perché è facile vedere come un utente potrebbe passare attraverso questa canalizzazione e ti mostra dove le tue metriche stanno soffrendo di più.

Diamo uno sguardo alle basi:

  • Acquisizione: in primo luogo come ti trovano gli utenti? Pensa ai tuoi canali di crescita. Potrebbe provenire da una ricerca a pagamento, un annuncio di Facebook, un contenuto, ecc.

  • Attivazione: gli utenti hanno effettivamente fatto qualcosa una volta arrivati ​​sul tuo sito? Sebbene l’attivazione dell’utente sarà definita in modo diverso per ciascuna azienda, potrebbe essere semplice come registrarsi per un account, per qualcosa di più coinvolgente come il completamento di un profilo.

  • Conservazione: gli utenti tornano? Qui dovrai definire cosa significa per un utente essere inattivo. Per la tua azienda, questo potrebbe significare un utente che non ha effettuato un acquisto in un periodo di due mesi. Calcola il tuo tasso di abbandono e, come punto di partenza, assicurati che sia a un buon livello per il tuo settore.

  • Entrate: come guadagni? Naturalmente, tutto questo è abbastanza inutile se non hai un modo per fare soldi. Qui puoi guardare metriche come valore della vita del cliente (LTV), tasso di conversione e dimensioni del carrello.

  • Segnalazione: gli utenti parlano ad altri del tuo prodotto? Se lo fanno, stai beneficiando di un certo grado di viralità. Ciò amplifica l’effetto di qualsiasi tuo sforzo di acquisizione ed è particolarmente utile se ti impegni in acquisizioni a pagamento. Riduce efficacemente il costo di acquisizione dei clienti (CAC) perché ogni utente ottenuto porta più utenti stessi.

(http://500hats.typepad.com/500blogs/2007/09/startup-metrics.html)

  1. Fasi di Lean Analytics

Nel loro libro Lean Analytics, Alistair Croll e Ben Yoskovitz presentano i propri framework di marketing, i più popolari chiamati Lean Analytics Stages. Il loro modello combina elementi da una serie di framework diversi, inclusi i due sopra. A loro avviso, la crescita delle startup è meglio suddivisa in cinque fasi chiave:

  • Empatia: lo scopo di questa fase è quello di informare lo sviluppo del tuo prodotto minimo vitale (MVP). Le metriche in questa fase sono per lo più qualitative, dal momento che stai empatizzando con i tuoi clienti e ascoltando il loro feedback. Sei pronto per la fase successiva quando hai identificato un problema che sai di poter risolvere in modo redditizio in un mercato considerevole.

  • Appiccicosità: ora devi costruire qualcosa che faccia tornare le persone. Il coinvolgimento e la fidelizzazione sono al centro qui mentre iterate il vostro MVP per ottimizzare queste metriche. Sei pronto per la fase successiva una volta che hai una base di utenti impegnata e un basso tasso di abbandono.

  • Viralità: prima di investire denaro nella pubblicità, ti consigliamo di massimizzare la crescita che ottieni dai clienti esistenti. Come ho detto prima, la viralità ti aiuta a ottenere di più dal tuo dollaro di marketing. Una volta che vedi una buona quantità di crescita organica, sei pronto per la fase successiva.

  • Entrate: ancora una volta, devi fare dei soldi. Inoltre, hai bisogno di entrate per alimentare gli sforzi di acquisizione dei clienti. È qui che modificherai il tuo modello di business per dimostrare che puoi guadagnare in modo scalabile. CAC e LTV sono metriche importanti in quanto ti assicuri che i clienti guadagnino più denaro di quanto costano per acquisire. Quando hai raggiunto i tuoi obiettivi di entrate e margini, sei pronto per scalare questa cosa.

  • Scala: come azienda che ora conosce molto bene il proprio prodotto e mercato, gli sforzi saranno ora concentrati sul fare più soldi dal mercato attuale e / o entrare in nuovi mercati.

Quadri di selezione dei canali

Con così tante possibilità e un milione di cose da fare, è difficile decidere dove mettere i tuoi sforzi di marketing. Questi framework di marketing ti aiuteranno a trovare i tuoi canali di acquisizione killer.

  1. Il punteggio ICE

Ecco Sean Ellis con un’altra dose di genio – il punteggio ICE. Adoro questo perché è un modo rapido e sporco per valutare potenziali canali di crescita. Tutto quello che devi fare è porsi tre domande:

  • Quale sarà l’impatto se funziona?
  • Quanto sono sicuro che funzionerà?
  • Quanto tempo / denaro / impegno è necessario?

Mettiamolo nel contesto. Quando Airbnb ha avuto l’idea per la prima volta integrarsi con Craigslist, il potenziale impatto era innegabile. Se funzionasse, attingerebbero all’enorme base di utenti di Craigslist. Erano fiduciosi nell’idea, poiché avevano membri del team in grado di farcela e nessun utente avrebbe detto di no a più traffico sui propri elenchi. Tuttavia, questo piano richiederebbe un discreto sforzo da parte del proprio team per far funzionare l’integrazione. Alla fine, Airbnb ha deciso di farlo a causa del potenziale impatto e della fiducia nell’idea – e ha sicuramente dato i suoi frutti!

  1. Il quadro Bullseye

The Bullseye Framework, sviluppato da Gabriel Weinberg e Justin Mares per il loro libro Trazione: una guida iniziale per acquisire clienti, ci offre un modello più approfondito per la selezione dei canali. La loro struttura in cinque fasi interrompe il processo di ricerca del canale su cui dovresti concentrarti (bullseye!):

  • Brainstorm: naturalmente, avrai dei pregiudizi verso determinati canali di trazione. Per evitare opportunità perse, suggeriscono di pensare ad almeno un’idea per ciascuno dei 19 canali di trazione. Non li elencherò qui, ma Traction li copre tutti in dettaglio!

  • Rango: questo passaggio ti fa pensare in modo critico alla tua montagna di idee. L’obiettivo è classificare le idee come ad alto potenziale, possibilità o risultati lunghi.

  • Dai la priorità: ora vuoi ripensare ancora una volta alle tue categorie, selezionando attentamente i tuoi primi tre canali ad alto potenziale.

  • Test: con i tuoi tre “potenziali alti”, ora puoi ideare test economici per valutare la fattibilità. L’obiettivo qui è scoprire quale di questi canali merita la tua totale attenzione.

  • Focus: armati dei risultati del test, inizia a indirizzare le risorse verso il tuo canale più promettente. Ti consigliamo di spremere ogni bit di crescita da questo canale ottimizzando continuamente i risultati attraverso la sperimentazione.

Quadri comportamentali

Per chiudere questo elenco, diamo un’occhiata a due framework che puoi utilizzare per influenzare il comportamento degli utenti. Noterai che questi si collegano bene con i concetti chiave di crescita di cui abbiamo parlato in precedenza: viscosità e viralità.

  1. Il modello Hook

Il guru della psicologia degli utenti Nir Eyal presenta il modello Hook nel suo recente libro, Hooked: come costruire prodotti che formano l’abitudine. Suggerisce che i prodotti che utilizziamo regolarmente entrano nelle nostre vite coltivando il comportamento abituale degli utenti. Crede inoltre che questi prodotti che creano abitudine seguano un ciclo iterativo simile:

  • Trigger: l’inserimento di un utente nel ciclo inizia con un trigger. All’inizio questi saranno sotto forma di trigger esterni come le notifiche push, ma man mano che il ciclo si ripete si convertiranno in trigger interni che continueranno a guidare l’utente in avanti. Poiché le emozioni negative sono spesso trigger interni, un esempio potrebbe essere una fitta di solitudine seguita dall’urgenza di saltare su Facebook.

  • Azione: più è facile fare qualcosa, più utenti lo faranno. I prodotti che creano abitudini facilitano l’azione.

  • Ricompensa variabile: per creare un’abitudine, è necessario premiare l’azione che è stata attivata. Tuttavia, la ricerca mostra che gli esseri umani sono motivati ​​dall’anticipazione di una ricompensa. Aggiungendo variabilità al sistema di ricompensa, aumenti l’anticipazione. Pensa alla dolce dolce attesa che potresti avere una notifica che ti aspetta su Facebook.

  • Investimento: infine, per consolidare l’abitudine, gli utenti devono investire se stessi nel tuo prodotto. Su Facebook costruiamo una rete di amici e su Instagram abbiamo una raccolta di foto. Questi investimenti rendono difficile partire.

  1. PASSI

Jonah Berger, autore di Contagioso: perché le cose prendono piede e il creatore di STEPPS, lo dice meglio: “La viralità non è fortuna. Non è magia. E non è casuale. C’è una scienza dietro il motivo per cui le persone parlano e condividono. Una ricetta. Anche una formula.” Fortunatamente, puoi usare questa formula per creare il tuo contenuto contagioso:

  • Valuta sociale: le persone si preoccupano di come vengono percepite dagli altri. Usa questo a tuo vantaggio e le persone non potranno resistere a parlare di te. Le app Web solo su invito sfruttano questo aspetto facendo sentire gli utenti come addetti ai lavori.

  • Trigger: se alle persone viene spesso ricordato il tuo prodotto, ne parleranno di più. Jonah nota l’esempio della canzone di Rebecca Black “Friday” che ha avuto un enorme picco nelle commedie – quando altrimenti? – venerdì.

  • Emozione: è più probabile che il contenuto diventi virale se è altamente emotivo. Anche il tipo di emozione è importante: è più probabile che sia condiviso qualcosa che evoca rabbia (un’emozione di forte eccitazione) rispetto a qualcosa che evoca tristezza (un’emozione di bassa eccitazione).

  • Pubblico: più qualcosa è pubblico, più è probabile che le persone ne parlino. Pensa all’ALS Ice Bucket Challenge: i creatori sono stati in grado di prendere qualcosa che normalmente era privato (donando in beneficenza) e renderlo molto pubblico. Genio.

  • Valore pratico: alle persone piace condividere cose utili. Crea contenuti di alto valore e loro lo trasmetteranno. Come questo articolo per esempio! 😉

  • Storie: alle persone piace raccontare storie. Jonah descrive le storie come il tuo cavallo di Troia: costruisci narrazioni avvincenti e loro porteranno con te la tua idea durante il viaggio.

Sebbene questa sia solo una rapida panoramica di alcuni dei miei framework di marketing moderni preferiti, probabilmente hai un’idea di come ognuno di essi potrebbe applicarsi a te. Consiglierei di approfondire ciascuno di essi e di pensare a come applicarli alla tua attività.

Su quali framework giurate per guidare le vostre decisioni aziendali quotidiane? Sentiti libero di condividere qui sotto!

Sono contento che sei arrivato fin qui, puoi tornare alla sezione di seo.

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