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Avere i vostri suggerimenti e convertirli anche voi

    Questa mattina ho deciso che era ora di cercare di potenziare il gioco di monitoraggio del marchio della nostra azienda. Ho fatto alcune ricerche veloci su Google, ho scelto un’azienda che sembrava l’opzione migliore, ho controllato la pagina dei prezzi e ho richiesto una demo.

    Ho ricevuto immediatamente un’e-mail, ringraziandomi per il mio interesse e chiedendomi di scegliere un orario che funzioni con il mio programma per una consulenza personale. Fatto.

    Ero un acquirente motivato. Sapevo cosa volevo, avevo poco tempo per prendere una decisione e speravo che la demo di 15 minuti mi avrebbe detto la maggior parte di ciò che avevo bisogno di sapere.

    Ma come marketer, non siamo sempre così fortunati con i lead. E se non sapessi esattamente di cosa avevo bisogno? E se avessi iniziato a cercare modi per monitorare il marchio di un’azienda e magari scaricato una guida informativa su quali parti del marchio sono importanti da monitorare? E se mi fossi registrato che ero interessato a una demo ma non l’avevo mai programmato?

    Questi sono i casi in cui le aziende devono coltivare i propri contatti. Il follow-through del lead è fondamentale per un processo di vendita standard, ma semplicemente non viene svolto (sufficientemente) nel marketing digitale. In effetti, il 27% dei lead digitali non viene mai contattato affatto secondo uno studio di Harvard Business Review.

    Queste sono persone che sono arrivate sul sito Web di un’azienda e hanno mostrato un certo interesse per ciò che stanno facendo. E nessuno fa il check-in (anche in modo automatico) per dire “Ehi! Grazie per esserti fermato! Fammi sapere come posso aiutarti. “

    Pensa a tutto il tempo (e il denaro) che spendiamo per ottimizzare gli aumenti incrementali per ottenere i lead da convertire in primo luogo (ottimizzazione del tasso di conversione) e poi … cosa, cadono dalla faccia della terra? È ora di asciugarci le mani. Gioco finito.

    Andiamo marketer. Siamo meglio di così!

    Il lavoro del marketing non finisce con il “clic”. In realtà è questo il momento in cui dovresti portare i pezzi grossi! E non deve essere difficile o incredibilmente dispendioso in termini di tempo. Ci sono alcune pratiche di galateo che nutrono il piombo che puoi iniziare a seguire oggi per avvicinarti a quel triste 27%.

    Innanzitutto, mappa la tua persona e il percorso dell’acquirente

    Conosci il trapano. Come puoi coltivare un vantaggio dal punto A al punto B se non sai quali sono questi punti? È estremamente importante in tutto il marketing digitale, ma soprattutto nella formazione dei lead, comprendere a fondo il percorso dell’acquirente.

    Ci sono un sacco di modelli di viaggio dell’acquirente gratuiti online. Dai un’occhiata e vedi quale risponde a tutte le domande importanti per il processo dei tuoi acquirenti. Assicurati solo che includa i punti chiave:

    • le motivazioni e le paure dell’acquirente,

    • lingua che userebbero in questa fase,

    • domande e dubbi, e

    • Azioni.

    mi piace molto questo da Kula Partners che mappa ciò che il cliente sta facendo, pensa e sente. Questa mappa aiuta a creare un’immagine del processo completo che un potenziale acquirente intraprende dall’inizio alla fine e tutto il resto.

    Non dimenticare neanche i personaggi! Personas ti aiuterà a creare il messaggio giusto, per il pubblico giusto, al momento giusto. Ti aiuteranno a costruire più dettagli nei viaggi dei tuoi acquirenti, in particolare quando si tratta della lingua che dovresti usare. E, come vedremo nelle prossime sezioni, il lead nurturing riguarda due cose: il tempismo e il linguaggio.

    Il tempismo, mia cara, è tutto

    Immediatezza. Questo è ciò con cui devi lavorare quando si tratta di nutrire il piombo. Non un giorno o due, nemmeno un’ora o due. Una risposta immediata a un lead causa a Aumento del 341% nella conversione lead-to-customer. E da lì scende come una scogliera del Monte Everest.

    Quindi questo è il nostro obiettivo: risposte immediate. Ma come possiamo rispondere immediatamente a centinaia, migliaia o centinaia di migliaia di clienti? Automazione del marketing, piccola. Ottieni la tecnologia per fare il lavoro per te. Trova un sistema che ti consenta di impostare flussi di lavoro se questo di quello in modo che le macchine facciano (parte del) il tuo lavoro per te.

    Ci sono un sacco di piattaforme di automazione del marketing là fuori in una gamma di fasce di prezzo. Fai i compiti e scopri quale sistema soddisfa le tue esigenze. Tuttavia, c’è molto di più per guidare il nutrimento, oltre alla semplice automazione del taglio e dell’asciutto, quindi andiamo avanti.

    Lead Nurturing e personalizzazione

    Una delle cose più importanti da considerare quando si invia qualcosa di automatizzato è mantenerlo personale. Milioni di contenuti vengono messi online ogni giorno, rendendoti sempre più difficile distinguerti.

    L’aggiunta di personalizzazione ai tuoi contenuti mostra ai tuoi lettori che hai fatto il possibile per dimostrare che apprezzi la loro attenzione. Ti aiuta anche a garantire l’importantissimo obiettivo di inviare il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto.

    Tutto questo è possibile con flussi di lavoro automatizzati. Noto anche come “se questo accade, fallo”.

    Se una persona è stata sul tuo sito Web e si è già iscritta al blog, potresti perdere l’opportunità di aiutare a coltivare che conducono più in basso nella canalizzazione alimentando lo stesso vecchio invito all’azione. Assicurati invece che venga richiamato il passaggio successivo della canalizzazione.

    Le pagine del sito Web automatizzate (intelligenti) ti consentiranno di offrire nuovi CTA ai visitatori che hanno già fatto clic su CTA all’inizio del viaggio. Puoi persino fare in modo che il tuo sito web accolga un visitatore per tornare. Non puoi davvero diventare molto più personale di così.

    Personalizzazione ti aiuterà a convertire più lead e ad aumentare il ROI aiutando i tuoi contenuti a distinguersi e assicurando che i tuoi lead vedano informazioni tempestive per assistere il loro processo decisionale.

    E-mail

    La stessa cosa vale per le tue email. Aiuta le tue e-mail a lavorare per te impostando i passaggi successivi quando il lead segue il percorso che desideri (o meno). Fornisci loro le informazioni di cui hanno bisogno nel momento giusto in cui ne hanno bisogno.

    Le e-mail sono un affare complicato, tuttavia, perché stai entrando nel territorio personale del tuo lettore. I lettori vengono nel tuo spazio quando pubblichi un blog sul tuo sito web. Devi essere ancora più coscienzioso quando invii qualcosa ai loro. La segmentazione, la tempistica e il contenuto di un’e-mail sono tutti fattori importanti per l’etichetta di alimentazione dei lead.

    Segmentazione

    Assicurati di segmentare l’elenco prima di iniziare. Uno studio ha dimostrato che un elenco segmentato porta a un aumento del 39% del ROI della tua campagna email. Questo perché la segmentazione ti aiuta con quel fattore di pertinenza che continuo a sollevare. Questo non dovrebbe essere un problema per te dato che hai già mappato i tuoi personaggi, giusto?

    Tempistica

    Sono stati condotti molti studi sui tempi migliori per inviare e-mail ei risultati sono praticamente quelli che penseresti. I tassi di apertura rimangono gli stessi per la maggior parte dei giorni della settimana (e si abbassano nei fine settimana), anche se variano in modo significativo in base all’ora del giorno.

    La maggior parte delle attività di posta elettronica si verifica tra le 9:00 e le 12:00, secondo a studio di MailChimp. Quindi, se stai inviando qualcosa di automatizzato, probabilmente è meglio programmarlo la sera prima in modo che i lead lo abbiano nella loro casella di posta al mattino.

    Ma ciò che forse è più sorprendente del tempismo è la frequenza con cui dovresti seguire. Il motivo principale per cui le persone contrassegnano un’e-mail come spam è perché il mittente invia messaggi di posta elettronica troppo spesso!

    Il frequenza email ottimale è da due a tre volte al mese, secondo uno studio del 2015. Abbinalo a La ricerca di HubSpot che dovresti seguire un lead su e-mail almeno quattro o cinque volte e dovresti avere una formula per inviare e-mail circa una volta alla settimana per due mesi.

    Soddisfare

    Assicurati di prenderti il ​​tempo necessario per ottenere il contenuto corretto. Rendilo personalizzato e nella fase appropriata dell’imbuto e assicurati che i tuoi CTA seguano il percorso dell’acquirente. E non sforzarti troppo con la riga dell’oggetto.

    Il tuo il soggetto dovrebbe essere accattivante. In effetti, dovresti attirare la loro attenzione nelle prime parole, ma non abusare di trucchi come l’aggiunta di una RE: alla riga dell’oggetto di una nuova email. Ci sono opinioni secondo cui i trucchi aumentano il click-through, ma i tuoi lettori ti vedranno attraverso e si infastidiranno dopo un po ‘.

    Social media

    Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, il lead nurturing non dovrebbe fermarsi alle e-mail. I social media possono essere un potente mezzo per supportare i tuoi sforzi di crescita dei lead. Pensaci, la maggior parte dei tuoi clienti è già su Facebook o Twitter e il 71% dei clienti ha maggiori probabilità di acquistare un prodotto se lo è riferito attraverso i social media.

    Rendi più facile per i tuoi clienti essere coinvolti nella promozione dei lead aggiungendo widget di condivisione sociale alle tue e-mail e alle tue campagne. Dovrebbero far parte dei tuoi inviti all’azione e anche delle pagine di ringraziamento.

    Potresti persino impostare un flusso di lavoro per nutrire un lead che ha menzionato il tuo marchio su Twitter: assicurati solo che non sia automatizzato in un modo che non ha senso. IE Se dicono che hanno avuto un problema, assicurati di aiutarli con il problema, invece di spingere più prodotto in gola.

    Chiamate telefoniche

    I telefoni non servono solo per inviare messaggi di testo. Anche prendere il telefono e chiamare un lead che ti ha fornito volontariamente il proprio numero di telefono è una parte importante della cura del lead.

    Ricordi quel buco nero del 79% dei lead che non viene mai contattato? Se hai svolto un buon lavoro segmentando quei lead e automatizzando alcuni flussi di lavoro, sarai in grado di vedere quali sono più coinvolti con il tuo marchio. Quelli sono quelli che dovresti assolutamente alzare il telefono per chiamare.

    Gli studi dimostrano che il momento migliore della settimana per le telefonate è Mercoledì e giovedì, ma l’immediatezza ha la meglio su questo. Quindi, se hai un vantaggio caldo, dovresti comunque prendere il telefono e chiamarlo subito.

    E non dimenticare le chiamate in entrata. Le chiamate in entrata convertono 10-15 volte superiore ai lead web. Un modo per incoraggiare i tuoi contatti a chiamarti è fare una telefonata al CTA in tutte queste email sapientemente create che stai inviando. In qualità di marketer, potrebbe essere nostro istinto naturale accumulare i lead per noi stessi, ma come mostrano i dati sopra, è più probabile che un lead si converta se arriva attraverso una chiamata anziché una pagina di destinazione.

    Retargeting

    Un modo finale ma molto importante per aiutare a coltivare i tuoi contatti è con il retargeting. La verità sconcertante è che solo il 2% del traffico si converte dopo la prima visita. Questo è precisamente il motivo per cui il lead nurturing è così efficace. Ma poiché abbiamo visto i dati che mostrano che non puoi inviarli via email 10 volte al giorno, puoi comunque rimanere al centro dell’attenzione con il retargeting.

    Le stesse best practice funzionano qui come con le altre tattiche di cui abbiamo parlato: segmenta i tuoi elenchi, personalizza le cose e utilizza contenuti killer con CTA incoraggianti. Tuttavia, queste campagne possono e devono durare un po ‘più a lungo. Pubblico perfetto dice di eseguire la campagna per almeno 30-90 giorni per testare correttamente CTA, contenuto e frequenza.

    Pronti, partenza, nutrimento

    Il lead nurturing è un modo incredibilmente efficace per trasformare più lead, in qualsiasi fase, in clienti che pagano in contanti. Il 73% dei lead lo è non pronto per la vendita quando si connettono per la prima volta al tuo sito web e ci vogliono in media 10 contatti convertire un lead in un cliente dalla parte superiore dell’imbuto.

    Allora, cosa stai aspettando? Inizia oggi stesso a seguire alcune best practice per nutrire i lead e sarai sicuro di vedere un impatto sui tuoi profitti. Quali sono le tue tattiche di lead nurturing di maggior successo?

    Fateci sapere nei commenti qui sotto.

    Sono contento che sei arrivato fin qui, puoi tornare alla sezione di ottimizzazione sui motori di ricerca.

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