Chi sono … e cosa vogliono?

Chi sono … e cosa vogliono?

Il marketing davvero eccezionale sta nel capire come e perché le persone si comportano in quel modo. Senza sapere chi è il tuo pubblico e cosa lo motiva ad agire, avrai molte più difficoltà a vendere i tuoi prodotti e servizi. Vendere è qualcosa di più che creare un prodotto o un servizio che soddisfi un bisogno; si tratta di utilizzare la psicologia del marketing e l’economia comportamentale per attirare più potenziali clienti, convincerli a utilizzare ciò che la tua azienda ha da offrire e convertirli in clienti paganti.

Credito immagine: Grasko tramite licenza Creative Commons

La psicologia del marketing si concentra sul comportamento umano e su come influisce sulle decisioni di marketing. Gli esperti di marketing possono utilizzare la psicologia per creare una strategia di marketing più efficace. Economie comportamentali è lo studio dei fattori psicologici, sociali, emotivi e cognitivi che influenzano le decisioni economiche e come tali decisioni influenzano i rendimenti degli investimenti, i prezzi di mercato e l’allocazione delle risorse. Insieme, queste due aree forniscono informazioni sulla mente dei consumatori e nuovi modi per aumentare i profitti.

Esistono diversi principi psicologici tra cui scegliere per incentivare le vendite e influenzare il comportamento dei consumatori. Queste euristicoo scorciatoie per aiutarci a prendere decisioni più velocemente, aiutano gli operatori di marketing a sviluppare contenuti e campagne progettati specificamente per farci desiderare di acquistare.

Credito immagine: Screenshot di Amazon 8/24/2015

Ancoraggio

Questa tecnica è utilizzata ovunque, spesso vista dai principali rivenditori come Amazon®. Non è altro che suggerire un prezzo, contrassegnarlo e offrire un prezzo inferiore. Perché funziona? Le persone spesso basano le decisioni di acquisto sulle prime informazioni che ottengono. Se il prezzo al dettaglio è solitamente di $ 100 e lo vedi in vendita per $ 75, è più probabile che tu acquisti.

Perdita avversione

Immagina di trovarti nel tuo negozio preferito, pronto ad acquistare un prodotto che desideri da molto tempo. Ti vengono presentate due opzioni:

Opzione A: Acquista il prodotto e ottieni uno sconto del 20%.

Opzione B: Acquista il prodotto senza sconto, ma ricevi un regalo gratuito.

La maggior parte delle persone prenderebbe la decisione irrazionale di optare per l’opzione B. Preferirebbero non perdere il regalo gratuito, anche se non risparmierebbero sull’articolo originale che desideravano acquistare. Questa è l’avversione alla perdita e funziona bene nel marketing.

Le offerte di prova sono un’altra tattica comune di avversione alla perdita. “Acquista il nostro prodotto. Usa se per una settimana. Se non ti piace, rispediscilo. ” Funziona perché alla maggior parte delle persone piace l’idea di una prova senza rischi, ma non restituirà un prodotto una volta che hanno iniziato a usarlo, anche se non è quello che volevano. Il fastidio di effettuare un reso o annullare un abbonamento non vale la pena per il consumatore.

Vuoi farlo funzionare per un’azienda SaaS? Offri una prova gratuita di una versione premium del tuo prodotto per un periodo di tempo limitato. È probabile che i clienti che hanno provato la versione completa non vogliano tornare a una versione gratuita.

Effetto esca

Il Effetto esca, noto anche come Dominanza asimmetrica, è ampiamente visto nei prezzi. Uno studio ha confrontato due distruggidocumenti a due fasce di prezzo. Shredder A, al prezzo di $ 56,95, potrebbe distruggere sette fogli alla volta. Shredder B, al prezzo di $ 74,54, potrebbe distruggere 10 fogli alla volta. Solo il 21% ha scelto il trituratore B.

L’aggiunta di un terzo trituratore, al prezzo di $ 84,95, che era più efficiente e più costoso di A, ma meno efficiente e più costoso di B, ha cambiato la dinamica e il 36% ha scelto il trituratore B, con un aumento del 74% rispetto al primo round. Se volessi vendere il trituratore B, questo è un perfetto esempio di come portare a termine il lavoro.

Inquadra ciò che vuoi vendere accanto a qualcosa che lo faccia sembrare un affare migliore e l’effetto Decoy funziona, a condizione che i clienti possano vedere chiaramente il dominio.

Scarsità

Fai pensare alle persone che c’è un numero limitato di qualcosa disponibile, o che il prezzo scontato è disponibile solo per un breve periodo di tempo e hai scarsità. Suscita la paura di perdere qualcosa e motiva le persone a comprare. Le compagnie aeree lo fanno avvertendo che “sono rimasti solo tre posti a questo prezzo”. Alla fine di ogni spot pubblicitario: “Chiama nei prossimi 10 minuti per ricevere questa offerta speciale a tempo limitato”.

Puoi utilizzare questa tecnica annunciando iscrizioni a numero limitato a un webinar o beta-test o offrendo uno sconto limitato su beni o servizi.

Capisci cosa vogliono

La gestione delle relazioni con i clienti, o CRM, è progettata per aiutare le aziende a promuovere le relazioni con i clienti con l’obiettivo finale di aumentare le conversioni e fornire un migliore servizio clienti.

Perché costruire un rapporto con i tuoi clienti è così importante? Negli Stati Uniti, il 40% delle entrate dell’e-commerce proviene da acquirenti di ritorno, ma questi acquirenti abituali rappresentano solo l’8% di tutti i visitatori del sito web. La ricerca suggerisce che può costa da sei a sette volte di più acquisire un cliente piuttosto che conservarne uno. Il CRM ti aiuta a entrare nella mente del cliente e saperne di più su di lui, informazioni che puoi utilizzare per invogliarlo a convertire.

Oltre a gestire contatti e lead, il tuo CRM offre molte informazioni per aiutarti a identificare potenziali clienti in qualsiasi fase del ciclo di acquisto. Sapendo cosa hanno acquistato o stanno pianificando di acquistare, puoi adattare la tua strategia utilizzando principi psicologici e aumentare il tuo tasso di conversione.

Utilizzando uno strumento come Inpsych può aiutarti a ottenere ulteriori informazioni dai tuoi dati CRM segmentando il tuo pubblico in base all’euristica. Fa un ulteriore passo avanti per determinare le motivazioni che il tuo pubblico utilizza per scegliere se acquistare o meno da te. Con le informazioni disponibili, sarai in grado di adattare la tua strategia all’ulteriore costruzione di relazioni e divertirti a creare contenuti accattivanti che il tuo pubblico adorerà.

Usa questi principi mentre lavori per delineare chiaramente chi è il tuo pubblico e come puoi entrare in risonanza con loro. Utilizza i dati CRM per segmentare il tuo pubblico e fornire i contenuti di marketing appropriati a ciascun segmento. Man mano che i potenziali clienti si muovono attraverso il tuo funnel per diventare acquirenti, acquirenti abituali e infine ambasciatori del marchio, continua a regolare e perfezionare la tua strategia di marketing tenendo a mente l’euristica e guarda il profitto salire.

Usi regolarmente queste tattiche? Cosa funziona meglio per te? Fateci sapere nei commenti.

Sono contento che sei arrivato fin qui, puoi tornare alla sezione di SEO.

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