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Come convincere le persone a iscriversi alla tua newsletter e-mail

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Tutti amano una buona storia di successo. Che ne dici di quello in cui una società di design coraggiosa aumenta le iscrizioni alla newsletter di 700 percento? Questa storia non è una favola. L’abbiamo fatto e puoi farlo anche tu.

Non è un segreto: le newsletter aumentano le vendite. O per dirla in modo più preciso, costruiscono le relazioni che guidano le vendite. I clienti, in particolare quelli più giovani, sono fedeli ai marchi di cui si fidano e ammirano. Prendersi il tempo per costruire relazioni solide con i potenziali clienti rafforzerà la loro fiducia, portandoli da te quando saranno pronti per l’acquisto.

E un ottimo modo per costruire queste relazioni è inserire le newsletter nelle caselle di posta. Dai un’occhiata a come l’abbiamo fatto.

Inizia con il contenuto

Una newsletter e-mail e un blog di alta qualità sono come un pollo e un uovo; uno tira l’altro tira l’altro. Tranne che ti dirò in questo caso, il contenuto viene sicuramente prima.

Le newsletter vengono inviate regolarmente (giornalmente, settimanalmente o ogni altro martedì nei mesi dispari). È logico che tu voglia che le persone leggano e facciano clic sugli articoli che invii più di una volta. Se invii contenuti di scarsa qualità, perderai abbonati. Inizia imparando a produrre buoni contenuti.

D’altra parte, se un visitatore legge un articolo sul tuo blog e lo trova davvero istruttivo o divertente, è più probabile che si iscriva alla tua newsletter. Ancora una volta, un buon contenuto viene prima di tutto.

Detto questo, anche con ottimi contenuti, la maggior parte dei lettori non farà nulla dopo averlo letto. Alcuni, però, e il tuo obiettivo è aumentare questa percentuale di lettori, faranno ciò che ti chiede il tuo invito all’azione, che si tratti di iscriversi alla tua newsletter o visitare il tuo sito web.

Non scoraggiarti quando vedi solo una percentuale a una cifra di visitatori del sito web che si iscrivono alla tua newsletter. Tieni presente che le conversioni sono un gioco di numeri, quindi per aumentarne il numero, devi raggiungere un pubblico più ampio.

Scopri cosa farà volare le email nei tuoi elenchi. Logo disegnato dal designer di 99designs kerman.

Qui è dove abbiamo iniziato:

Abbiamo avuto successo blog. La maggior parte dei nostri lettori l’ha raggiunta tramite la ricerca organica. I nostri dati sul tempo sulla pagina e sulla percentuale di scorrimento hanno mostrato che le persone stavano effettivamente leggendo ciò che abbiamo scritto. Ma abbiamo ritenuto che troppi visitatori del nostro blog fossero one-and-dones, il che significa che non hanno letto di più e non hanno fatto clic sul nostro sito o effettuato un acquisto. Il nostro obiettivo per la newsletter era quello di capitalizzare sul fatto che il nostro contenuto era buono e avevamo un ampio pubblico di lettori, e di usarlo per rimanere in prima linea nelle menti dei lettori fornendo loro post sul blog.

All’inizio avevamo una piccola mailing list. Prima di iniziare a costruirlo, ci siamo concentrati sulla creazione di contenuti che i nostri iscritti alla newsletter vorrebbero ricevere.

Comprendi cosa stanno facendo i tuoi lettori

Sapere come i tuoi lettori interagiscono con i tuoi contenuti è fondamentale per adattare la tua strategia di acquisizione della posta elettronica a loro. Quando abbiamo iniziato a lavorare alla newsletter, avevamo uno strumento di analisi che misurava la distanza di scorrimento dei lettori prima di uscire dalle nostre pagine. Ha dimostrato che solo l’11% dei lettori del nostro blog stava scorrendo abbastanza in basso per vedere l’acquisizione di e-mail che avevamo in fondo a ogni post. E poiché solo una piccola percentuale di persone che vedono un’acquisizione si iscrive effettivamente, beh, penso che tu possa dedurre che abbiamo avuto tariffe piuttosto basse.

Non tutti hanno un team di sviluppatori che possono aiutarli a creare eventi di analisi personalizzati, ma se non utilizzi Google Analytics (o un altro strumento di analisi gratuito o economico) per vedere come i tuoi lettori interagiscono con il tuo sito web, ti manca un’opportunità per ottenere dentro le loro teste. statistiche di Google è gratuito e ti offre informazioni critiche su ciò che gli utenti fanno sul tuo sito web, ad esempio:

  • Visualizzazioni di pagina

  • Frequenza di rimbalzo

  • Tempo sulla pagina

Decidi quali sono le tue priorità

Di più non è sempre meglio. Se devi scriverlo a grandi lettere sulla lavagna cancellabile a secco o cucirlo in un campionatore da appendere sopra la scrivania per ricordarlo, fallo. Più spinte alle vendite non sono migliori spinte alle vendite. Più richieste di registrazione non sono migliori richieste di registrazione. Quindi non limitarti a dare la priorità ai tentativi di grandi numeri, almeno non con la tua newsletter.

La nostra prima priorità era raccogliere le e-mail dagli utenti interessati alla lettura dei nostri contenuti. Prima di identificare questa priorità, avevamo un articolo del blog che raccoglieva molte email per noi, in cambio di download gratuiti di modelli di email. Stava funzionando per noi … più o meno. Stava raccogliendo e-mail, certo, ma non stava raccogliendo le e-mail che volevamo. Con questo, intendo dire che stavamo ottenendo indirizzi e-mail per persone che volevano scaricare modelli di e-mail gratuiti, non per persone che volevano leggere contenuti di alta qualità o acquistare progetti grafici personalizzati. Lo sapevamo a causa degli strumenti di analisi che stavamo utilizzando; potremmo tenere traccia di quali utenti hanno aperto e cliccato le nostre e-mail (e / o fatto acquisti) e quali hanno appena ricevuto i loro modelli e non hanno mai guardato indietro.

Uno sguardo ai modelli di e-mail gratuiti che abbiamo offerto, che hanno fatto un ottimo lavoro nel raccogliere e-mail, ma non hanno portato a molte conversioni

Abbiamo stabilito che la nostra seconda priorità era offrire ai lettori la migliore esperienza possibile. Volevamo che fossero entusiasti e divertiti dalle nostre newsletter e si sentissero come se stessero ottenendo valore quando leggono gli articoli del nostro blog. Non volevamo che si infastidissero. Questa priorità ha reso il nostro lavoro più difficile perché francamente alcune delle tecniche di marketing più efficaci sono anche le più fastidiose.

Potrebbe volerci del tempo per determinare quali sono le tue priorità. Va bene; può essere difficile uscire dalla mentalità “vendere vendere vendere” in cui si trovano molti imprenditori. Pensa ai tuoi obiettivi per i tuoi contenuti. Cosa vuoi che faccia il contenuto e chi vuoi leggerlo?

Prepara un piano e prova

Quindi hai le tue priorità. Ora devi testarli e vedere cosa si attacca.

Abbiamo provato due diverse strategie per acquisire le email: un modulo pop-up e una barra nella parte inferiore dello schermo. Abbiamo programmato entrambi per apparire quando un lettore scorreva metà del contenuto della pagina (poiché ciò indicava che probabilmente si stava godendo ciò che stava leggendo, e quindi erano candidati di buona qualità per la nostra newsletter). E per essere sicuri di non disturbare i lettori che erano già iscritti, sono apparsi solo ai lettori che non avevano effettuato l’accesso al sito.

Il nostro modulo di raccolta pop-up, che è apparso quando i nuovi lettori hanno fatto scorrere il 75% lungo lo schermo.

Ricordi cosa abbiamo detto sul non infastidire il tuo lettore?

Questo è il motivo per cui non abbiamo provato un pop-up “tappetino di benvenuto”. I dati mostrano che questi sono uno dei metodi più efficaci per catturare le e-mail e forse usarne uno è la scelta giusta per te. Ma abbiamo deciso che si sentivano troppo invadenti e abbiamo tolto l’esperienza di qualità che volevamo fornire, quindi non li avremmo usati.

Abbiamo anche tenuto presente il fastidio del lettore come metrica chiave da considerare. I lettori infastiditi erano quelli che hanno smesso di leggere quando è apparsa l’acquisizione dell’e-mail rispetto ai lettori che hanno continuato a scorrere fino ad almeno il 75% del contenuto. Per noi, un calo del 5% del numero di lettori tra il 50% e il 75% era il massimo che eravamo disposti a raggiungere. Più in alto, ci siamo sentiti come se fossimo alienanti i lettori con i nostri tentativi di acquisizione di e-mail, che non volano. Dopotutto, vogliamo aggiungere valore tramite i nostri contenuti, non portarli via.

Ecco i nostri esperimenti e i dati che abbiamo raccolto:

Per iniziare, dovevamo determinare il nostro tasso di conversione di base. Questo è il numero di lettori che si sono iscritti alla nostra newsletter con il metodo che stavamo già utilizzando, un box in fondo ad ogni articolo; questo era il nostro gruppo di controllo.

La nostra barra di registrazione in fondo a tutti gli articoli ha questo aspetto.

Delle persone che hanno letto articoli di controllo, l’11,8% ha visto la casella di acquisizione e-mail e lo 0,19% si è iscritto alla nostra newsletter.

Nella prima fase del nostro esperimento, abbiamo confrontato questo controllo con una barra mobile nella parte inferiore della finestra. Dei lettori della variante a barra mobile – 61.158 lettori; Il 79,8% ha visto l’acquisizione di e-mail e lo 0,45% si è iscritto. Grande differenza, eh?

Come ho già detto, abbiamo anche monitorato la percentuale di scorrimento come indicatore di fastidio. In questo test, il 29,72% dei lettori di controllo ha raggiunto la soglia del 75% e il 29,45% dei lettori della variante a barra mobile ha raggiunto lo stesso punto. Da questo, possiamo dedurre che la barra mobile non era una svolta per il lettore. Controlla più.

La fase 2 del nostro esperimento consisteva nell’iterare e confrontare la barra mobile (ora il nostro controllo) con una nuova variante, il modulo popup. Abbiamo scoperto che il modulo pop-up aveva un tasso di conversione dello 0,69%, che rappresentava un miglioramento del 56% (con una significatività statistica del 99%) rispetto alla barra mobile.

Abbiamo anche riscontrato che durante questo periodo c’è stato un calo del 6% nel numero di lettori che hanno fatto scorrere almeno il 75% della pagina; questo era solo un pizzico sulla nostra tolleranza dichiarata del 5%, quindi abbiamo fatto una ricerca dell’anima davvero scientifica e abbiamo deciso che era abbastanza vicino. Il popup è stato il nostro vincitore!

Nel complesso, abbiamo scoperto che con il modulo pop-up, non potevamo ottenere tre volte più indirizzi e-mail per visita di quelli che stavamo ottenendo con la nostra casella di registrazione di base. Abbastanza impressionante, vero? Ma abbiamo detto prima che siamo stati in grado di ottenere sette volte il numero di iscrizioni che avevamo ricevuto prima, quindi cosa succede? Dove abbiamo sbagliato la matematica?

Nel secondo trimestre del 2017, abbiamo avuto poco più di mille iscrizioni alla newsletter dai lettori del blog. Nel secondo trimestre del 2018 eravamo a decine di migliaia. Certo, possiamo attribuire parte di questa crescita estrema a percentuali di acquisizione di posta elettronica più elevate, ma non possiamo dare tutto il merito al pop-up. Anche il nostro numero di lettori è cresciuto enormemente tra il 2017 e il 2018. Nel secondo trimestre del 2018, 99designs ha registrato più del doppio del traffico sul blog che aveva nel secondo trimestre del 2017. Inoltre, non abbiamo eliminato la vecchia casella di registrazione in fondo a ogni pagina. Quindi, anche se stavamo ottenendo un sacco di iscrizioni con il nuovo modulo pop-up, stavamo anche ottenendo alcune iscrizioni alla vecchia maniera. Abbiamo anche iniziato a investire di più in contenuti gated.

Ricevi email ancora più mirate con contenuti protetti

Il contenuto recintato è il contenuto che si trova dietro un “cancello” virtuale. Se hai mai dovuto fornire il tuo indirizzo email o iscriverti a una newsletter in cambio di un ebook o di un altro tipo di contenuto, hai eseguito l’accesso a contenuti recintati.

Una volta che la tua acquisizione standard di posta elettronica è attiva e funzionante, offrire contenuti gated è un ottimo modo per salire di livello, in quanto può essere una strategia molto efficace per acquisire le email.

Scriviamo molto sul marchio e sull’identità del marchio sul nostro sito. Questo argomento è anche fondamentale per ciò che facciamo (loghi di design e identità di marca). Abbiamo deciso di offrire un corso e-mail gratuito e approfondito di 7 giorni sull’identità del marchio.

Quando abbiamo aggiunto questo download gated ai nostri articoli sul branding, noi ha raddoppiato il nostro tasso di acquisizione delle e-mail su quel sottoinsieme di articoli dall’1,07% (con il nostro popup standard) al 2,16%. Abbiamo anche misurato la percentuale di lettori che hanno finito per acquistare qualcosa da noi entro 90 giorni dalla ricezione della loro e-mail.

Non solo i contenuti gated ci hanno procurato più indirizzi e-mail, ma ci hanno anche ottenuto e-mail più pertinenti (di persone che avevano una maggiore probabilità di conversione). Punto!

Tieni presente che abbiamo anche provato ad aggiungere l’acquisizione dell’identità del marchio ad alcuni dei nostri articoli sul design del logo (poiché pensavamo che fosse abbastanza vicino al marchio), ma i risultati non hanno mostrato alcun miglioramento. I nostri suggerimenti: assicurati che il tuo contenuto recintato sia correlato a 1) il nucleo di ciò che fai e 2) in modo molto specifico a ciò che i lettori stanno cercando in un particolare articolo.

(Il nostro prossimo passo è testare un ebook sul design del logo su quegli articoli del logo.)

Sperimenta, raccogli dati e poi sperimenta ancora

Affinerai la tua strategia più di una volta per farla funzionare al meglio. Ricorda che ciò che ha funzionato per noi potrebbe non essere necessariamente ciò che funziona per te.

So che molte piccole imprese non hanno un team di sviluppatori che le aiuti a impostare test e analisi personalizzate, ma ciò non significa che non puoi eseguire il tuo esperimento; ci sono molti prodotti pronti all’uso progettati specificamente per aiutarti a farlo. Abbiamo usato Optinmonster nel passato. Altri servizi di lead generation che potresti voler provare includono SharpSpring, Hatchbuck, Oracle Marketing Cloud e Growlabs.

Un ultimo consiglio:

La tua newsletter è il posto giusto per divertirti un po ‘. Stai costruendo il sentimento del marchio, non inviando promozioni. Abbiamo provato cose che funzionavano – come la nostra newsletter capovolta – e cose che hanno ottenuto risposte più contrastanti – come la nostra newsletter nostalgica che il nostro CEO ha detto che era troppo strana, ma i nostri follower di Twitter pensavano che fosse proprio il tipo giusto di strano.

Sii giocoso. Divertiti con esso. E ricorda di imparare da tutto ciò che fai.

Sono contento che sei arrivato fin qui, puoi tornare alla sezione di S.E.O.

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