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Come creare proposte dettagliate per i clienti che vincono gli affari

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Proposte dettagliate e altamente personalizzate sono state un fattore importante nel successo della mia agenzia sin da quando ero una sola persona nel 2001.

Una proposta personalizzata e ben congegnata può portare clienti di alto valore con cui desideri davvero lavorare.

Il problema è che una buona proposta può richiedere molto tempo e impegno per essere compilata. Ai tempi in cui li stavo facendo da solo (oltre a molte altre cose) una buona proposta avrebbe richiesto facilmente 6-12 ore. Ciò significava una continua battaglia tra il tentativo di far crescere la mia attività e il tentativo di servire i clienti che avevo.

Se volevo far crescere la mia attività e alla fine lasciare che altri creino proposte conformi ai miei standard, dovevo rendere questo processo più efficiente.

Oggi condividerò alcune delle strategie che ci hanno permesso di creare fantastiche proposte nella metà del tempo necessario.

Mostra al potenziale cliente che conosci la loro azienda, settore e obiettivi

Hai mai ricevuto una “proposta” che sai sia stata creata in 5 minuti inserendo il tuo nome in un boilerplate prefissato? A quel punto, non importa quanto sia buono quel contenuto, ti senti come se non ne valessi la pena e il rapporto è già offuscato.

Il tuo potenziale cliente vuole essere sicuro di aver ascoltato le sue preoccupazioni, fatto buone domande e fatto i compiti prima di ascoltare la tua presentazione. Se sei in competizione con altre agenzie, questo diventa un fattore critico per differenziare la tua offerta dalle altre.

In tutti i miei anni di attività, un nuovo cliente non ha mai detto di aver firmato con noi rispetto a uno dei nostri concorrenti perché eravamo meno costosi. Invece, è quasi sempre qualcosa del tipo “voi ragazzi vi siete davvero presi il tempo per capirci, non l’hanno fatto” t. “

Abbiamo mantenuto un tasso di chiusura del 70% presentando un chiaro caso di “ecco dove sei”, “qui è dove vuoi essere” ed “ecco come ti porteremo lì”, ricco di dati succosi e aspettative realistiche.

Usa gli strumenti giusti per raccogliere dati

La maggior parte delle nostre proposte può essere creata utilizzando 2 strumenti: uno per cercare i dati, l’altro per raccogliere e presentare i bit rilevanti.

SEMrush è uno dei miei strumenti preferiti per la raccolta dei dati, perché puoi ottenere rapidamente una visione di un settore, tendenze, concorrenza e dove si trova il tuo potenziale cliente in tutto il rumore Se prevedi di presentare una proposta con qualsiasi combinazione di servizi di marketing digitale , faresti meglio a disporre dei dati per eseguire il backup dei tuoi consigli.

Durante il processo di utilizzo di SEMrush, scopriamo di più sul loro settore, i termini di ricerca e la concorrenza.Continuiamo a fare leva su SEMrush per le specifiche, come lo sforzo e le tattiche necessarie per la SEO, i budget e il ROI per la ricerca a pagamento e la quota dei nostri potenziali clienti Osservando i profili dei concorrenti e i leader in settori simili, siamo rapidamente in grado di vedere le lacune e dove le nostre prospettive sono inferiori.

Una volta eseguita la ricerca, dobbiamo semplificare i nostri risultati in ciò che è necessario per comprendere la nostra raccomandazione.

Invece di tirare pagine di rapporti e travolgere il potenziale cliente che mi piace usare Jing. Questo piccolo strumento di screengrab ci consente di afferrare facilmente sezioni di schermate che contano.È ottimo per evidenziare cose, disegnare frecce e aggiungere commenti senza bisogno di qualcosa come Photoshop.

Come creare la storia della proposta

Utilizzando gli strumenti di cui sopra, siamo in grado di creare una storia nelle nostre proposte, che fornisce un caso convincente. In breve, funziona così:

Quante informazioni dovresti includere sulla tua azienda?

Una domanda che potresti avere è se includere informazioni sulla tua azienda, esperienza, portfolio, ecc.

Tutto quello che dirò qui è – dipende.

Nella nostra situazione, la maggior parte dei nostri potenziali clienti ha già consumato tali informazioni prima di raggiungerci e ci siamo già occupati di diverse chiamate di esplorazione e scambi di e-mail.

Di conseguenza, di solito non lo includiamo a meno che il nostro contatto non stia presentando nuovamente la proposta a un team di leadership.

Fai ciò che funziona per te

È così che creiamo proposte che ci permettano di lavorare costantemente con i nostri clienti preferiti.

Tuttavia, quello che voglio sottolineare è questo: ciò che funziona per noi, funziona per noi. Devi scoprire cosa funziona per te.

Usiamo SEMrush perché ci consente di condensare ciò che ci richiedeva molte ore di lavoro e più membri del team in un processo molto più breve, senza sacrificare la qualità dei dati.

Infine, ricorda che la tua proposta non riguarda solo l’acquisizione di affari per la tua azienda. Si tratta di stabilire aspettative realistiche per il progetto. Desideri includere il tipo di cliente con cui tutto il tuo staff è entusiasta di lavorare.

Non proporre mai un potenziale cliente che non vorresti come cliente a vita.

Sono contento che sei arrivato fin qui, puoi tornare alla sezione di ottimizzazione sui motori di ricerca.

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