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Come identificare e analizzare 3 problemi di marketing comuni

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Sono un marketer da oltre un decennio. In quel periodo, ho parlato con centinaia di potenziali clienti e ora con i clienti, e sono giunto alla conclusione che tutti soffrono più o meno gli stessi problemi di marketing con sintomi leggermente diversi.

In qualità di marketer, il mio obiettivo è aiutare i clienti a raggiungere il successo nel marketing. Tutti vogliono raggiungere il successo nel marketing. Questo è disponibile in varie forme e forme: più chiamate, più contatti, più traffico, più vendite.

Con la convergenza dei canali di marketing, i cambiamenti nel comportamento dei consumatori e i progressi tecnologici, è spesso difficile identificare il percorso per il successo del marketing.

Discutiamo ciascuno di tre di questi problemi di marketing comuni e come affrontarli.

Diagnosi di un problema di marketing

Come i medici, noi professionisti del marketing affrontiamo problemi comuni quando si tratta di trovare una cura.

La mia prima chiamata o incontro con i potenziali clienti è paragonabile a un consulto con un medico. Dopo i saluti iniziali e le formalità richieste, tocca agli affari. Sorprendentemente, inizia sempre allo stesso modo. Il potenziale cliente discute un problema percepito, fornisce una diagnosi e propone persino un piano di trattamento. Sembra un po ‘così:

problema percepito → causa principale → piano di trattamento = successo di marketing

Proprio come un paziente che visita il proprio medico, i potenziali clienti hanno già setacciato il web per conoscere il loro problema. Leggere blog, contenuti del settore e altre risorse … questo è l’equivalente di passare attraverso WebMD. Dopo una lunga lettura, hanno anche trovato una causa principale e una o più soluzioni al loro problema.

Pensa a questi come opzioni di trattamento. Sono convinti di dover aumentare il traffico sul loro sito, di dover lanciare una campagna di annunci di ricerca a pagamento, avviare un nuovo sito Web o qualsiasi combinazione di questi e altro ancora.

Allora cosa manca? Conferma dell’esperto e prescrizione effettiva.

Tuttavia, nella mia esperienza e in migliaia di interazioni con potenziali clienti e clienti, sono giunto alla semplice conclusione che ognuno di noi ha uno dei tre problemi: a problema di visibilità, a problema di conversioneo un file problema di misurazione.

I 3 problemi di marketing

1. Il problema della visibilità

Questo è probabilmente il problema più facile da scoprire. Se non vieni trovato, localmente o sul web, hai un problema di visibilità. I sintomi comuni di un problema di visibilità includono:

  • mancanza di traffico pedonale in un negozio di mattoni e malta
  • traffico basso (o inesistente) al sito web
  • volume della telefonata basso
  • ranking basso (o inesistente) sui motori di ricerca
  • concorrenti che acquisiscono le pagine dei risultati di ricerca
  • scarsa o mancanza di consapevolezza del marchio
  • mancanza di problemi al sito web o strutturali / tecnici del sito web
  • mancanza di leadership di pensiero

Un problema di visibilità può essere risolto con una corretta strategia di marketing online che può coinvolgere uno qualsiasi o una combinazione di quanto segue:

  • Ottimizzazione del motore di ricerca
  • campagna di ricerca a pagamento (PPC)
  • campagne di sensibilizzazione sociale
  • visualizzare la pubblicità
  • campagne di PR online e leadership di pensiero

La maggior parte dei potenziali clienti con cui ho parlato hanno la diagnosi giusta quando si tratta di un problema di visibilità. Utilizzando strumenti come SEMrush, possono rivedere il panorama competitivo per identificare dove mancano nella loro visibilità online. Tuttavia, un problema di visibilità potrebbe non essere tutto. Spesso, un problema di visibilità può essere mascherato da un altro problema.

2. Il problema della conversione

Un problema di conversione viene spesso diagnosticato erroneamente, poiché potrebbero esserci una serie di problemi sottostanti che potrebbero portare a conversioni inferiori al previsto. I sintomi di un problema di conversione includono:

  • bassi tassi di presentazione dei moduli
  • lead di bassa qualità
  • nessun lead chiuso proviene dal sito web

Convertire i potenziali clienti in clienti è fondamentale per qualsiasi azienda. Mentre il loro primo trattamento iniziale proposto potrebbe essere quello di aumentare il traffico al sito web per generare più contatti tramite campagne organiche, a pagamento, social o display, un problema di conversione potrebbe avere radici più profonde. Questi includono:

  • un sito web che non è incentrato sulla conversione (non ottimizzato per i dispositivi mobili, mancanza di numero di telefono, mancanza di offerte, nessuna chat o funzione di facile contatto, ecc.)
  • contenuti e offre mancanza di capacità di incoraggiare l’azione
  • scollegamento del personale interno tra gli obiettivi e il processo della campagna
  • i lead convertiti non vengono tracciati correttamente alla loro fonte
  • i lead convertiti non vengono nutriti

La maggior parte dei problemi con la conversione derivano da un sito web mal progettato. E male non significa che il design manchi di appeal visivo. Spesso, i siti Web possono sembrare belli ma mancano delle basi della conversione come l’accesso rapido a un numero di telefono, offerte di prova / demo o giveaway, nessuna strategia di abbonamento e-mail, nessun contenuto o offerte specifiche per persona o semplicemente cattivi progetti di invito all’azione .

In altri casi, il problema è un problema interno per cui i team di marketing, vendita e supporto non sono sulla stessa pagina. Ad esempio, la presentazione sul tuo sito web è completamente diversa da quella dei tuoi veri venditori. Altre volte, un lead convertito dal tuo sito Web viene spesso ignorato o squalificato senza nemmeno aver ricevuto la luce del giorno. Ho sentito innumerevoli scuse, come “l’azienda è troppo piccola per richiedere i nostri servizi / prodotti”, “la persona che fa la domanda non è nel giusto ruolo o posizione”, “il lead ha fornito un messaggio di posta elettronica personale e non aziendale ”Ecc. L’elenco potrebbe continuare.

Come probabilmente hai intuito, risolvere il problema di conversione non è un compito facile, ma deve essere risolto affinché le aziende abbiano una sana pipeline di nuovi potenziali clienti per mantenere o far crescere la propria attività. Questo ci porta al nostro prossimo problema di marketing comune.

3. Il problema della misurazione

Molto spesso, i potenziali clienti parlano di come hanno provato un tipo di campagna o canale di marketing e non ha funzionato; è stata una perdita di tempo e denaro. Questo in genere li porta a trovare la migliore opzione o trattamento successivo per raggiungere i loro obiettivi di successo di marketing.

Un problema di misurazione può essere caratterizzato da:

  • mancanza di metriche sulle prestazioni del sito web (nessun monitoraggio di Google Analytics o altra forma di monitoraggio generale del sito web)
  • mancanza di conoscenza delle metriche di base sul traffico del sito web
  • mancanza di altro monitoraggio del canale (telefonate, campagne off-line, ecc.)
  • nessun CRM esistente all’interno di un’azienda
  • nessun processo di tracciamento interno di lead o opportunità di business
  • un focus su metriche insignificanti

Tenere traccia di tutto ciò che puoi, dalle telefonate al numero di clic ricevuti dal tuo post di Facebook, è oggi più facile che mai. Ripetutamente, tuttavia, il monitoraggio non fa parte dell’equazione di marketing o è così primitivo che potrebbe anche essere inesistente. Una telefonata, ad esempio, potrebbe essere stata generata dall’ultima campagna pubblicitaria a pagamento in esecuzione o da un annuncio recente in una rivista di settore. Quando un potenziale cliente chiama, nessuno chiede come ha trovato l’azienda o, se lo fa, non riesce a tracciare correttamente e attribuisce il lead al canale sbagliato.

Quando si tratta di marketing online, la maggior parte dei potenziali clienti che descrivono gli sforzi passati nel marketing della propria attività attraverso strategie come SEO, PPC o social media hanno poco da mostrare quando si tratta di metriche; nessuna pagina di destinazione per PPC, nessun monitoraggio del telefono, nessun monitoraggio del rendimento degli annunci, né alcun monitoraggio dell’URL o della sorgente di conversione.

Senza metriche reali da esaminare, è difficile sapere se qualcosa ha funzionato o meno. Il monitoraggio è la chiave per prendere decisioni consapevoli e investire saggiamente i tuoi dollari di marketing. Proprio come il tuo medico può rivedere la tua famiglia e la tua storia medica per indizi su ciò che potrebbe causare il tuo particolare disagio o malattia, noi professionisti del marketing ci affidiamo alle metriche per fare diagnosi. Il monitoraggio è ciò che alimenta i cambiamenti nella direzione della campagna o il perfezionamento delle campagne esistenti.

Il piano di trattamento del successo di marketing

Quando si prescrive un piano di trattamento per i clienti, è importante non lasciarsi trasportare dai sintomi o dalle diagnosi che il cliente ha già identificato o proposto.

In qualità di marketer, dobbiamo esaminare l’intero quadro e identificare tutte le cause sottostanti per diagnosticare e trattare correttamente il problema. Proprio come un medico può richiedere una serie di test prima di fare una diagnosi finale, anche noi dobbiamo eseguire alcuni test finché non confermiamo la vera causa alla radice del problema e prescriviamo un piano di trattamento.

Raggiungere il successo di marketing non è facile, né è veloce, soprattutto quando si soffre di molteplici problemi. La chiave è assicurarsi di lavorare mano nella mano con i clienti per scoprire la vera causa principale e anche per trovare il miglior piano di trattamento per loro.

Quindi la prossima volta che senti un potenziale cliente descrivere il problema percepito, fai attenzione a non saltare a nessuna conclusione. Molto probabilmente il loro problema ricadrà in un problema di visibilità, conversione o misurazione. Il tuo compito è analizzare i sintomi e scoprire la causa principale prima di offrire un piano di trattamento. Dopo tutto, non vuoi che parlino della tua campagna fallita al prossimo fornitore.

Hai riscontrato uno di questi tre problemi all’interno della tua azienda o come consulente? Fateci sapere nei commenti!

Sono contento che sei arrivato fin qui, puoi tornare alla sezione di S.E.O.

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