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Come monitorare il ROI per i tuoi clienti

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Ogni volta che propongo un nuovo lead, una domanda che mi fanno sempre è: “Come puoi garantire il ROI o il valore?”

Certo, capiscono il valore del contenuto nel suo insieme: praticamente tutti nel marketing con cui hanno parlato hanno detto loro che devono iniziare a considerarlo una parte cruciale della loro strategia di marketing. Sanno anche come i contenuti possono rendere la loro azienda più visibile sui motori di ricerca e sui social network. Ma quello che vogliono sapere è come quel contenuto si converte in denaro freddo e duro nelle loro tasche.

Quando sono in questa posizione, spiego sempre che il ROI non è lo stesso per tutti e che nessun cliente ha la stessa misura o percezione del valore di un altro.

Ad esempio, un cliente potrebbe voler espandere il proprio database di newsletter, il che significa che qualsiasi nuovo nome presenta valore per lui. Un altro potrebbe volere che le persone richiedano ulteriori informazioni o una demo in modo che il loro team di vendita possa subentrare, mentre l’obiettivo di un terzo cliente potrebbe essere quello di convincere gli utenti a fare clic dal contenuto a un sito di e-commerce dove possono acquistare direttamente.

Non posso dire a un potenziale cliente in che modo esattamente una strategia di content marketing aiuterà i loro profitti, perché quella parte dipende esattamente da ciò che l’azienda vuole che i loro contenuti facciano per loro. Quello che posso fare è illustrare a tutti i potenziali clienti che L&T si assicurerà che comprendano il ROI che stanno ottenendo durante il nostro rapporto in corso e che qualunque obiettivo si prefigga viene sempre raggiunto, anche quando cambiano con la crescita dell’azienda.

Avvio della relazione

Quando inizi una relazione con un nuovo cliente, dovresti sempre essere consapevole dei suoi obiettivi e esattamente quale valore si aspettano di ottenere dalla creazione di contenuti. Se si aspettano di vedere migliaia di conversioni nel primo mese, è il momento di gestire quelle aspettative.

Dovresti avere un’idea reale di come l’azienda fa affari da queste conversazioni iniziali. Nota chi sta prendendo la decisione di acquisto e ciò che il team considera un ROI decente sia mentalmente che sulla carta in modo da poterli fare riferimento quando imposti i KPI (indicatori chiave di prestazione).

Concordare i KPI

Una volta firmato l’accordo, è il momento di dettagliare questi KPI, assicurandoti che siano chiaramente definiti e sviluppati in modo da sapere cosa è necessario ottenere per portare al cliente quello che ritiene sia il miglior ROI che può ottenere dal tuo Servizi.

A questo punto, è anche utile discutere come dovrebbero essere riportati i risultati: saranno giornalieri, settimanali, mensili o trimestrali? Un altro passaggio utile è costruire una struttura approssimativa di ciò che i rapporti includeranno in modo che, se il cliente desidera informazioni più approfondite o dati molto specifici, le avrà sin dal primo giorno. Assicurati di avere accesso agli strumenti necessari per creare il rapporto in anticipo rispetto alla data di scadenza, che si tratti dell’account Hubspot del cliente, Google Analytics, Moz, Positionly o qualche altra risorsa.

Una taglia non va bene per tutti

In L&T, forniamo report mensili e trimestrali per tutti i nostri clienti, ognuno dei quali formattato in modo univoco in base ai fattori che l’azienda valuta e desidera misurare.

I nostri rapporti standard includono statistiche sul rendimento di tutti gli articoli che pubblichiamo nel corso di ogni mese, come le visualizzazioni di pagina e l’attività sui social. Recentemente abbiamo iniziato a includere anche informazioni sulle visualizzazioni di pagina accumulate, dimostrando che un singolo contenuto ha valore per molto più tempo del solo mese in cui è stato pubblicato.

Insight, non solo numeri

Quello che abbiamo imparato è che elencare semplicemente numeri e grafici spesso non è il modo più efficace per illustrare il successo e il valore. Sebbene sia fantastico per il CEO, il CFO o chiunque altro con un ruolo che dipende da misurazioni quantitative, i professionisti del marketing vogliono vedere di più e questo include le vittorie che non possono essere misurate in numeri.

Potrebbe essere che un tweet sia stato raccolto da un importante leader di pensiero o che abbiamo ricevuto un rinvio da una delle principali pubblicazioni del settore. Sono intuizioni come queste che rendono la segnalazione un processo molto più 4D, che aiuta davvero il cliente a comprendere davvero il valore dei contenuti per la propria attività.

Preparati alle riunioni sui risultati per presentare i numeri e soddisfare coloro che amano utilizzare le cifre come punto di riferimento per il successo. Ma è fondamentale che tu parli anche di altri successi. Più modi hai per avanzare verso gli obiettivi a livello aziendale del tuo cliente, più agile ed efficace può essere il tuo piano, aiutandoti a raggiungere tali obiettivi più rapidamente di quanto il tuo cliente si sarebbe aspettato.

Sono contento che sei arrivato fin qui, puoi tornare alla sezione di seo.

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