Gli elementi più sopravvalutati e sottovalutati di una presentazione dell’agenzia [SEMrush Study]

Gli elementi più sopravvalutati e sottovalutati di una presentazione dell’agenzia [SEMrush Study]

Tu e il tuo team dell’agenzia potete essere bravi a portare a termine le cose e gestire qualsiasi tipo di attività di SEO e marketing. Tuttavia, applicare le tue capacità di SEO e marketing alle attività quotidiane non è la stessa cosa che venderle ad altri, ed è qui che molti professionisti del marketing possono sbloccarsi.

Quindi, cosa conta di più per il potenziale cliente in una presentazione di vendita?

Per scoprirlo, abbiamo raccolto le opinioni di oltre 200 agenzie di marketing e di marketing interno e abbiamo condotto uno studio approfondito identificando 10 elementi di un pitch deck vincente dell’agenzia. Qui tratteremo i punti salienti di ciò che abbiamo scoperto (puoi esplorare lo studio completo in modo più dettagliato tramite il link).

Una presentazione vincente: agenzia contro visione del marchio

Abbiamo molte agenzie e liberi professionisti tra i nostri utenti e conosciamo i loro dolori. Quasi la metà di loro (47%) afferma che la mancanza di nuove vendite è il problema principale che ne impedisce la crescita. Il 29% delle agenzie pensa che la sfida principale per loro sia differenziarsi dalle altre società di marketing.

Per aiutare le agenzie a vendere in modo più rapido ed efficace, abbiamo condotto uno studio approfondito, contattando oltre 200 agenzie, liberi professionisti e professionisti del marketing interni. Di conseguenza, abbiamo scoperto cosa conta davvero in una presentazione di agenzia di successo e abbiamo analizzato alcune differenze fondamentali nella visione dell’agenzia rispetto a quella del marchio.

Come puoi vedere, i cinque elementi più controversi di una presentazione di vendita sono:

  • Sottovalutato: modello di prezzo trasparente
  • Sottovalutato: proposta di strategia su misura per il cliente
  • Sottovalutato: chiara descrizione dei processi di lavoro
  • Sopravvalutato: proposta di valore chiara
  • Sopravvalutato: casi di studio

Diamo un’occhiata a ciascuno di questi in modo più dettagliato.

Sottovalutato: modello di prezzo trasparente

Importanza: 51/100 per i marchi, 34/100 per le agenzie

Solo il 34% delle agenzie considera la trasparenza dei prezzi come un fattore importante. Questo probabilmente accade perché affrontare le questioni relative al denaro sembra piuttosto rischioso per le agenzie, specialmente durante una riunione di presentazione. Tuttavia, Jake Third, amministratore delegato di Hallam, suggerisce di guardarlo da una prospettiva diversa:

“Non preoccuparti di turbare il tuo cliente perché stai realizzando un profitto. Vogliono che la tua attività abbia successo e abbia una relazione a lungo termine, e questo significa che il profitto non è una parolaccia “.

– Jake Third, amministratore delegato di Hallam

Ecco cosa puoi fare per togliere il calore da questa domanda delicata ma molto importante.

Punti d’azione:

Indicare chiaramente quale modello di determinazione del prezzo verrà utilizzato

I modelli di prezzo più popolari sono:

  • Fermo
  • Basato su progetto
  • Tariffa oraria
  • Commissione
  • Basato sul valore o sulle prestazioni

Molte agenzie utilizzano modelli diversi a seconda del progetto:

Se lo fai anche tu, spiega perché ti attieni a questo particolare modello per questo particolare cliente e in che modo ne trarrà beneficio entrambe le parti.

Evidenzia ciò che viene offerto gratuitamente

Mentre lavorano a un progetto, le agenzie svolgono molte attività dietro le quinte. Ognuno di questi – che si tratti di impostare l’analisi, condurre un audit tecnico o sviluppare un’analisi UX – avrebbe un prezzo separato se il cliente si rivolge a una società esterna. Non dimenticare di menzionare questi servizi nella parte “Cosa ottieni gratuitamente” della tua presentazione.

Come bonus, le agenzie possono fornire accesso a strumenti e piattaforme a pagamento per cui non sarà necessario pagare. Quando si tratta di SEMrush, puoi accedere al tuo progetto personale per tenere traccia di dozzine di metriche che non troverai negli strumenti gratuiti, ad esempio le tue classifiche giornaliere e la visibilità della ricerca rispetto ai concorrenti:

Sottovalutato: proposta strategica su misura per il cliente

Importanza: 74/100 per i marchi, 64/100 per le agenzie

Il 74% dei marchi (e solo il 64% delle agenzie) ha valutato la proposta su misura del cliente come un elemento chiave di uno slide deck dell’agenzia. Dal lato del marchio, vogliono che tu parli del loro caso specifico, offra una soluzione al loro problema specifico e fornisca una strategia che li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi di business.

Punti d’azione:

Usa un concetto visivo di facile comprensione. I fogli di calcolo sono inevitabili quando ti metti al lavoro, ma nella fase di presentazione trasformare un tavolo noioso in una grafica avvincente ti aiuterà sicuramente.

Fonte: singlegrain.com

Combina la strategia con idee granulari. “Useremo gli annunci di Facebook nella fase di consapevolezza” suona bene, ma se offri anche alcuni creativi su misura per un pubblico specifico (puoi trarre ispirazione dal Strategia di targeting degli annunci per unicorno invertito di Larry Kim), renderà il quadro completo molto più colorato.

Concentrati sugli obiettivi di business. Se hai a che fare con un’attività come “creare un nuovo design del sito web” o “aumentare i follower di Facebook del 300%”, identifica qual è l’obiettivo principale dietro di esso. Si tratta di aumentare il tasso di conversione del sito web? O si tratta di ricevere più ordini dai social media in modo organico senza dover spendere di più in tattiche di uscita aggressive? Quando avrai la risposta, ti sentirai molto più a tuo agio nel costruire una strategia passo dopo passo per raggiungere l’obiettivo.

Sottovalutato: chiara descrizione dei processi di lavoro

Importanza: 67/100 per i marchi, 58/100 per le agenzie

Considerato il secondo fattore più importante dai marchi (anche più alto del prezzo – vedi la ripartizione completa nella versione completa), questo è probabilmente il risultato di precedenti esperienze negative che i clienti hanno avuto con le agenzie. Non è abbastanza da mostrare che cosa un marchio può raggiungere con il supporto dell’agenzia – è anche essenziale mostrare Come sta per essere fatto.

Punti d’azione:

Visualizza il processo come una sequenza temporale

Ciò aiuterà a rispondere a domande come “Perché non vediamo ancora traffico?” e “Quando inizierai a pubblicare nuovi contenuti?” Non dimenticare di includere:

– Timeframe – quanto tempo richiederà ogni attività

– Input: cosa è necessario da ogni parte (avrai bisogno di accedere agli account social per pubblicare e lanciare annunci, ecc.)

– Definizione di “fatto”

Ecco come potrebbe apparire una sequenza temporale (i tempi sono forniti come esempi!)

Hannah Thorpe, Business Director presso Trovato, sottolinea anche la necessità di raccontare quanto impegno è necessario da parte del cliente:

Sebbene sia importante che il cliente sappia come lo facciamo, è anche fondamentale che capisca quanto tempo avrà bisogno di investire in anticipo per ottenere il massimo dalla nostra relazione. Se lo chiamiamo nella fase di onboarding, consente ai clienti di sapere quali parti interessate preparare, ad esempio spesso desideriamo parlare con i team di vendita dei clienti o con il servizio clienti per comprendere le sfide.

– Hannah Thorpe, Business Director presso Found

Sopravvalutato: chiara proposta di valore

Importanza: 38/100 per i marchi, 66/100 per le agenzie

Il ruolo di un posizionamento chiaro e di una “dichiarazione audace” è spesso sopravvalutato dalle agenzie: solo il 38% dei marchi lo considera una parte importante del processo di presentazione. Probabilmente è una questione di parole: i clienti vogliono sapere in modo più specifico quale sia il “valore” esatto fornito dall’agenzia di marketing. Tuttavia, è ancora uno degli elementi chiave di una presentazione e qui ci sono alcuni suggerimenti su come affinare le tue abilità.

Punti d’azione:

Usa l’UVP come punto di partenza

Se hai bisogno di preparare una presentazione, molto probabilmente significa che non sei l’unica agenzia disposta a lavorare con il cliente. Questo è il motivo per cui devi distinguerti dagli altri e il modo migliore per farlo è iniziare con un’autointroduzione concisa che differenzi la tua azienda. Questo potrebbe essere:

– Il settore in cui sei specializzato (a Cooper Westwood esempio):

– Il servizio in cui sei un esperto. Ecco come Gareth Hoyle, amministratore delegato di Segnali di marketing, descrive l’UVP della sua agenzia:

Siamo esperti in link building. Questo è il nostro elemento di differenziazione. Questo è ciò di cui gridiamo. La nostra narrazione si basa su questa attività e, in definitiva, questo è ciò che cercano i lead che attiriamo. Una differenziazione di successo da un’ampia% di altre agenzie. Avendo una specializzazione molto ristretta, il nostro UVP è più facile da definire rispetto alle più ampie agenzie generali che offrono “servizi SEO”.

– Gareth Hoyle, amministratore delegato di Marketing Signals

– O solo qualcosa di personale e informale (a Raincross esempio)

Sopravvalutato: casi di studio

Importanza: 16/100 per i marchi, 47/100 per le agenzie

Un’altra grande discrepanza nella visione dell’agenzia rispetto a quella del marchio di una buona presentazione: le agenzie inseriscono i casi di studio tra i primi cinque fattori (47%), mentre solo il 16% dei rappresentanti del marchio afferma che i “meriti passati” sono importanti.

Esempi di progetti precedenti sembrano una buona aggiunta all’intero quadro, ma non un fattore cruciale nel processo decisionale. Tuttavia, un marchio su cinque esaminerà le tue prestazioni passate, il che significa che le tue possibilità di incontrare uno di questi potenziali clienti sono piuttosto alte.

Punti d’azione:

Link a esempi reali. Aleksei Kudimov, CEO di Linea diretta, afferma che mostrare storie di successo gli consente di definire più chiaramente il valore dei loro servizi.

“Ogni volta che puoi, mostra le ‘prove concrete’ del tuo lavoro. Condividi link a siti web reali in modo che il potenziale cliente possa valutare la velocità, la reattività mobile, la qualità del SEO, ecc. “

– Aleksei Kudimov, CEO di DirectLine

Considera l’idea di inserire queste diapositive alla fine della presentazione della presentazione. Questo naturalmente suonerà come un motivo in più per sceglierti rispetto agli altri, ma non come quello principale, perché capisci che il caso di ogni cliente è unico.

A voi

Non esiste un modello di presentazione valido per tutti. Con il nostro studio abbiamo identificato quali sono i tratti più comuni di un buon mazzo e cosa guardano realmente i clienti quando scelgono un’agenzia. Ma in ogni singolo caso qualcosa di diverso può far scattare il “sì” finale del cliente. Quindi stiamo cercando ulteriori approfondimenti da te!

Cosa ti ha spinto a scegliere la tua agenzia se sei un rappresentante interno del team?

Qual è stata la tua presentazione di maggior successo se sei dalla parte dell’agenzia?

Condividi la tua esperienza nei commenti.

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