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In che modo i silos possono distruggere i tuoi risultati di retargeting

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Sai che il retargeting funziona, ma non per tutti.

Sospetto anche che tu sappia che l’utilizzo delle impostazioni di retargeting predefinite non renderà le tue campagne di successo. Per voi due che non sapete di cosa sto parlando, mi riferisco all’impostazione dei vostri annunci per raggiungere il pubblico “Tutti gli utenti” con una finestra di cookie di 30 giorni e nessun limite di frequenza degli annunci.

Quando scegli “predefinito”, i tuoi annunci sembreranno una ragazza eccessivamente attaccata ai tuoi acquirenti.

“Non essere come lei.” Fonte: Meme Generator

Infatti, uno studio recente rivela che l’aumento della frequenza degli annunci cambia le emozioni dell’acquirente da positive a inquietanti, quindi invadenti, fastidiose e infine arrabbiate. Hai l’idea di come questo cambiamento nelle emozioni degli acquirenti possa influire sulle tue entrate.

“Gli effetti dell’aumento della frequenza degli annunci”. Fonte: InSkin Media

Un altro elemento, non faremo sentire speciale Google e faremo riferimento al remarketing di AdWords come retargeting.

Sii utile, diventa granulare, ma non entrare tra le erbacce

Prima di provare a vendere qualcosa, sii utile prima all’acquirente. Questo ti metterà davanti al gioco. Ho imparato questa idea dal libro di Jay Baer Youtility.

Questo concetto funziona bene nel retargeting.

Anche gli acquirenti apprezzano l’utilità. Vicino a 80% dei consumatori statunitensi aspettarsi che i marchi personalizzino la loro esperienza. Scaviamo ancora più a fondo:

● Il 58% apprezza un avviso di vendita per il prodotto per il quale mostra interesse

● Il 34% apprezza un promemoria per l’acquisto di un prodotto rimasto nel carrello

● Il 33% apprezza un’offerta speciale per il ritorno a un marchio dopo un lungo ritardo

Inoltre, i consumatori hanno 4 volte più probabilità di acquistare se gli annunci visualizzati sono pertinenti.

Per riassumere, hai bisogno di una strategia di retargeting che sia utile per i tuoi clienti e raggiunga i tuoi obiettivi di business.

Io la chiamo la strategia “Sii utile”.

Non puoi essere utile se non sai:

1.Come gli acquirenti utilizzano il tuo sito web

2.Quali sono i loro punti deboli

3.Come affrontare i punti deboli

Per essere utile, non puoi fare affidamento sulle impostazioni predefinite della campagna. Devi essere granulare.

Se le tue campagne non sono ancora granulari, ci sono quattro aree chiave che dovresti affrontare per ottenere risultati migliori dalle tue campagne di retargeting:

1.Imbuto di conversione. I visitatori della home page, i browser dei prodotti, gli utenti con carrelli della spesa abbandonati e i clienti recenti si trovano tutti in fasi diverse del processo di acquisto. Hai un pubblico impostato per raggiungere gli acquirenti in ogni fase?

2.Segmenti di recency. Gli acquirenti non vogliono vedere lo stesso annuncio di 7 giorni fa tra 180 giorni. Hai segmenti basati sulla recency per le fasi chiave della tua canalizzazione? Esempio: 1 – 14 giorni, 15 – 30 giorni, 30 – 60 giorni, ecc.

3. Creatività pubblicitarie. Spero che non stiate “coinvolgendo” i visitatori con la stessa offerta su tutta la linea. I tuoi annunci sono utili e affrontano i punti deboli in ogni fase?

4. Canali. Su quali canali di retargeting investire è importante considerare. Hai Google AdWords Remarketing, Facebook Audience Network, Twitter Retargeting, ecc.

Ora ecco un problema che può verificarsi quando si va granulari.

È facile entrare tra le erbacce.

Soprattutto se tratti ogni canale come un silo. Li coltivi individualmente con nuove tattiche che trovi online. Fino a quando non ti rendi conto che il tuo programma di retargeting è un disastro.

Campagne e silos utili non vanno insieme

Un evento ha cambiato il modo in cui guardo al retargeting.

In SCUBE, l’agenzia di marketing che ho fondato, stavamo adottando nuovi canali di retargeting man mano che uscivano. Abbiamo iniziato con Google AdWords Remarketing, poi AdRoll, poi Facebook, ecc. Avevamo un processo per gestire ogni canale e li trattavamo come silos.

Quindi, abbiamo ottenuto un cliente con un account complesso che spende oltre $ 50.000 al mese. Il conto era disordinato. Più segmenti di pubblico di retargeting, nessuna struttura chiara della campagna e nessuna documentazione. Le campagne di retargeting su diversi canali erano completamente diverse. Non esisteva una strategia unificata. Era una città silos. Per la prima volta abbiamo visto come i silos possono funzionare contro l’obiettivo di marketing generale.

“I silos non aiutano le tue campagne”. Fonte: Flickr

La ciliegina sulla torta è stata che la precedente agenzia del cliente ha incasinato i tag di retargeting con conseguente decadimento del pubblico di retargeting.Questa frustrazione mi ha costretto a porre una domanda importante:

“Perché abbiamo silos quando ci rivolgiamo allo stesso cliente?”

Ho iniziato a controllare le campagne di retargeting con un semplice foglio di calcolo. Ho associato ogni segmento di pubblico ai rispettivi tag, quindi a campagne e annunci. Questo foglio di calcolo è diventato un documento, che in seguito è diventato Retargeting Matrix (maggiori dettagli presto).

Finalmente avevamo un documento con una strategia chiara e unificata per il retargeting. Era essenziale per il ribaltamento del conto. Una volta che la strategia è stata chiara, l’abbiamo implementata e abbiamo voltato pagina.

Entra nel mondo senza silos e campagne utili

Sapevo che man mano che cresciamo, avremo bisogno di una struttura per pianificare, sviluppare e scalare utili campagne di retargeting e abbattere i silos.

Quindi ne ho sviluppato uno.

Io lo chiamo “Retargeting Matrix”.

Ha cambiato il modo in cui gestiamo il retargeting nella nostra agenzia. Usiamo il framework per sviluppare la strategia e lo strumento per implementarla.

La strategia

Dividiamolo in tre pilastri:

Pilastro 1: Piano

Strategia unificata. Indirizza l’acquirente in modo unificato su tutti i canali di retargeting. Mantieni strategia e tattica in un unico posto.

Segmenti. Suddividi la strategia in passaggi della canalizzazione di conversione. Ogni segmento è chiaramente definito con un obiettivo e le azioni che ci aspettiamo che le persone intraprendano.

Pubblico. Concentrati su un passaggio della canalizzazione di conversione alla volta. Crea audience all’interno di ogni segmento.

Pilastro 2: sviluppo

Contesto. Sviluppa il contesto comprendendo i punti deboli di ciascun pubblico e i passaggi necessari per agire. Un contesto migliore su ogni segmento di utenti ti aiuta a creare annunci migliori, che portano a campagne migliori.

Ganci. Crea ganci per affrontare i punti deboli di ogni pubblico. Ogni gancio educa, crea fiducia, promuove o aumenta le vendite.

Creativo. Sviluppa creatività pubblicitarie mirate specificamente per ogni pubblico.

Pilastro 3: scala

Struttura. Sviluppa una struttura del pubblico che sposti gli utenti da un segmento all’altro in base al loro comportamento.

Canali. Riutilizza la strategia e le tattiche dei segmenti di canale esistenti per lanciare nuovi canali.

Flusso di lavoro. Sfrutta gli altri membri del team comunicando chiaramente il flusso di lavoro in tutto il team.

L’implemento

Ho anche sviluppato uno strumento per aiutare a implementare il framework. Lo strumento cattura il risultato di tutti e tre i pilastri.

Per illustrare il concetto, ecco come appare il segmento Browser nel nostro strumento:

● Clienti che visitano solo le pagine dei prodotti sul sito, ad eccezione dell’area di pagamento

● Canale di retargeting: retargeting di Google AdWords

● Durata della campagna: 180 giorni

● Obiettivo: guidare le persone all’area di pagamento o alla creazione di un account

Una volta implementato, ecco come appare sull’interfaccia di Google AdWords:

Dove andiamo da qui?

Si spera che a questo punto tu abbia una prospettiva diversa su come affrontare il retargeting. Il mondo sta diventando più complesso e come esperti di marketing dobbiamo pensare in modo strategico, senza dimenticare le tattiche. Ho scoperto che fare un passo indietro, mettersi nei panni dell’acquirente e trovare modi per semplificargli la vita ha messo le nostre campagne davanti al gioco.

Se desideri saperne di più su Retargeting Matrix e imparare come implementarlo nella tua azienda, partecipa al nostro webinar il 29 giugno. Ecco cosa puoi aspettarti:

● Come applicare la matrice di retargeting in ogni fase del tuo funnel

● 5 passaggi per configurare la matrice di retargeting (utenti avanzati)

● Esempi dei segmenti che puoi utilizzare e come scegliere come target ogni segmento

● Perché lo sconto potrebbe non essere la strada da percorrere (e cosa fare al riguardo)

● Metodi usati raramente per aumentare il valore del cliente

● Domande e risposte

Sono contento che sei arrivato fin qui, puoi tornare alla sezione di ottimizzazione sui motori di ricerca.

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