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Progettare il tuo sito web per B2B vs B2C

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Se i clienti B2B provengono da Marte, i clienti B2C provengono da Venus. Con i professionisti del marketing che gridano a crepapelle sul design incentrato sul cliente, dovrebbe essere palesemente ovvio che i siti Web B2B e B2C dovrebbero essere progettati in modo diverso. Innanzitutto, alcune differenze chiave tra le attività B2B e B2C ei loro clienti.

Comportamento d’acquisto

Tipicamente B2C ha un processo di acquisto molto più semplice del B2B. I clienti B2C impiegano molto più tempo per passare dall’interesse all’informazione e al confronto, fino alla decisione di acquistare. Stanno cercando comodità durante tutto il processo di acquistoe desiderano un rapido accesso alle informazioni di cui hanno bisogno per valutare il prodotto e fare un confronto.

Hanno bisogno di un processo di pagamento regolare e, a volte, se interrotto, fanno clic. Ad esempio, diversi studi hanno dimostrato che la maggior parte dei clienti B2C odia quando sono costretti a registrarsi per effettuare un acquisto e preferiscono acquistare altrove. I clienti B2C hanno anche una varietà di opzioni disponibili, quindi il design è l’elemento chiave per far risaltare il tuo sito.

Il processo di acquisto B2B, d’altra parte, comprende più fasi e passa attraverso approvazioni e interazioni personali. Le aziende hanno politiche e linee guida chiare in materia di approvvigionamento che devono seguire. Il processo prevede l’invito di proposte da più fornitori e la valutazione delle alternative disponibili rispetto a standard predefiniti per costi e benefici.

Per le aziende, è il fornitore che spunta la maggior parte delle caselle sulla loro lista di controllo. Gli acquirenti B2B avrebbero bisogno di più informazioni e più mirate. Non dovresti aspettarti che effettuino acquisti online senza il coinvolgimento personale del tuo team prima o poi.

Cliente Psiche

La ricerca mostra che quando due venditori offrono prezzi e caratteristiche simili, I clienti B2C effettuano il loro acquisto in base alle emozioni. Compriamo emotivamente e giustificiamo la nostra decisione in modo logico. Per i clienti B2C, la percezione gioca un ruolo importante. Quindi i siti web B2C devono differenziarsi da altri siti nel tentativo di fornire la differenziazione emotiva essenziale.

: “I clienti B2C effettuano acquisti basati sulle emozioni. Clicca per twittare

È necessario prestare attenzione ai trigger emotivi che guidano la decisione di acquisto, quindi dovresti capire quali particolari esigenze emotive soddisfa il tuo prodotto. Sebbene la fiducia sia importante e il prezzo sia importante, in molti casi è la “sensazione” associata al prodotto / servizio che porta all’acquisto. L’iPhone può avere velocità e caratteristiche simili a quelle dei marchi più economici, ma è il marchio Apple che lo rende così popolare.

Per gli acquirenti B2B, l’emozione che guida il loro comportamento è, probabilmente, la paura! Un individuo che effettua un acquisto per la sua azienda sta mettendo in gioco la sua carriera o la sua reputazione. Se la decisione di acquistare da un particolare fornitore si traduce in una brutta esperienza, potrebbe essere un male per la persona (o il team) che ha preso quella decisione.

L’avversione al rischio è un importante fattore psicologico per gli acquirenti B2B, quindi c’è una maggiore necessità di rafforzare la loro fiducia nel tuo prodotto o servizio. Per gli acquirenti B2B, hai bisogno di informazioni e specifiche più dettagliate per convincerli ogni fase del ciclo di vendita. Mentre le emozioni sono ancora importanti, poiché influenzano tutti noi, una decisione di acquisto B2B si basa su calcoli e confronti freddi e duri.

L’avversione al rischio spesso guida le decisioni di acquisto B2B. #marketing Fai clic per twittare

Il processo decisionale

I clienti B2C sono di più incline a prendere decisioni impulsive. La maggior parte dei clienti B2C prende la decisione di acquisto da sola, in particolare in caso di prodotti e servizi a basso coinvolgimento. Di solito non devono giustificare la loro decisione ad altri o aspettare il permesso di qualcuno. Quindi, il design deve essere emotivamente stimolante e veloce.

I titoli dovrebbero essere accattivanti e la copia dovrebbe essere breve e accattivante poiché i tuoi clienti probabilmente non hanno la pazienza o il tempo di leggere molto testo per ottenere ciò di cui hanno bisogno.

Per il B2B, è quasi sempre più di una persona a prendere la decisione di acquisto. Le organizzazioni hanno una serie di procedure in atto e hanno criteri definitivi per misurare la loro decisione di acquisto. Gli acquirenti B2B conoscono con precisione il tipo di informazioni di cui hanno bisogno per selezionare un particolare acquirente. Un sito web B2B dovrebbe offrire quante più informazioni possibili, nel maggior numero di formati possibile e nel modo più conveniente e tempestivo possibile.

La fiducia è un altro fattore importante alla base di una decisione di acquisto B2B. La persona che fa l’acquisto di solito mette in gioco la propria reputazione e la propria carriera, quindi deve essere assolutamente sicura che l’azienda che sta selezionando non la deluderà.

Implicazioni per il web design

Web design B2C

  1. UN Sito web di e-commerce B2C è visitato da un gran numero di persone e dovrebbe essere progettato per attrarre i segmenti di mercato più importanti. Mentre i siti B2C di solito hanno un traffico maggiore rispetto al B2B, i tassi di conversione sono significativamente inferiori rispetto ai siti B2B. Quindi i siti Web B2C dovrebbero sempre avere l’ottimizzazione della conversione come importante considerazione di progettazione.
  2. Il web design B2C dovrebbe cercare di creare differenziazione attraverso il suo aspetto visivo e l’esperienza utente. Dovrebbe apparire unico rispetto ai suoi concorrenti ed essere altamente utilizzabile. Il miglioramento dell’esperienza utente dovrebbe essere un’attività continua per i siti Web B2C di successo.
  3. L’accattivante design conta, così come la velocità con cui il cliente viene portato attraverso le diverse fasi del ciclo di acquisto: interesse, informazione, confronto e acquisto. La maggior parte degli acquisti B2C tende ad essere impulsiva o emotiva e non vuoi che l’euforia del tuo cliente si esaurisca rallentandola. Il giusto tipo di informazioni dovrebbe essere offerto al momento giusto, nel modo più conciso e chiaro possibile, e l’azione dovrebbe essere sollecitata ad ogni passo.
  4. Il design dovrebbe essere chiaro e le informazioni (o prodotti) che gli utenti richiedono dovrebbero essere visibili in anticipo. Il design e-commerce B2C generalmente utilizza una copia minima, titoli accattivanti, immagini di grandi dimensioni e uno stile di marketing più aggressivo.
  5. Un ottimo web design B2C offre informazioni chiare e anticipate sui prezzi e sulla spedizione, fornisce un confronto di prezzi o prodotti e crea un senso di urgenza o scarsità per invogliare i suoi utenti all’azione.
  6. Lavora per stirare le rughe nell’imbuto di vendita e nella sequenza di pagamento. Il viaggio tra il clic sul pulsante di acquisto e il pagamento è fondamentale. Dovresti fare tutto il possibile per ridurre al minimo il numero di abbandoni durante il processo di pagamento.

Esempio: guarda come American Apparel si concentra sul prezzo, un fattore decisivo chiave per il proprio cliente, e utilizza un design meno prolisso e più emozionante.

Web design B2B

  1. I siti Web B2B vengono visitati da un numero relativamente inferiore di clienti, ma il volume di ogni acquisto e il valore del cliente a vita (LCV) tendono ad essere molto maggiori rispetto ai siti B2C. I lead B2B richiedono più nutrimento e attenzione, quindi il design dovrebbe tenere conto di questo fattore. Verbi di azione convincenti e slogan stimolanti potrebbero non essere sufficienti per guidare i clienti attraverso il processo di acquisto.
  2. Nella maggior parte dei casi, il design B2B deve essere meno differenziato visivamente e più completamente informativo rispetto al web design B2C. In ogni fase del processo di acquisto dovrebbero essere fornite informazioni e conoscenze adeguate sul prodotto o servizio. Ciò includerebbe offerte per l’interazione personale o il contatto umano in vari punti, quindi il progetto dovrebbe integrare strumenti per tali interazioni.
  3. Il tipico processo di acquisto deve essere mappato prima di iniziare il processo di sviluppo, insieme alle informazioni richieste in ogni fase. Il design dovrebbe essere focalizzato più strettamente sulle informazioni; quindi un sito B2B dovrebbe offrire video, domande frequenti e specifiche approfondite sul prodotto o servizio.
  4. Il processo di checkout è meno frenetico rispetto alla sequenza di checkout B2C. Tuttavia, l’imbuto di vendita B2B richiederà più nutrimento in ogni fase. Chat dal vivo, numeri di telefono e altre modalità di interazione da persona a persona dovrebbero essere resi disponibili durante i pagamenti B2B. Ciò darebbe ai tuoi clienti la sensazione che tu sia lì per loro quando hanno bisogno del tuo aiuto.
  5. Utilizza video esplicativi, white paper, grafici e numeri, webinar, podcast, Hangouts e demo individuali come strumenti per fornire informazioni e instillare fiducia. Visualizza le informazioni di cui i tuoi acquirenti avranno bisogno in momenti diversi e forniscile in modo proattivo senza che debbano cercarle.

E se servissi sia clienti B2B che B2C?

C’è un enorme divario tra siti Web B2B puri e siti Web B2C puri. Un’intera serie di siti Web serve sia i clienti B2B che B2C. Quello che devi decidere è l’aspetto del tuo profilo cliente di maggioranza. Rounak Jain di ProLimeHost aveva esattamente questo problema e lo ha risolto semplicemente profilando i suoi visitatori utilizzando Google Analytics. Dopo aver realizzato che una percentuale schiacciante dei suoi visitatori era B2B, ha potuto prendere decisioni in base ai dati corretti.

Esempio: Date un’occhiata al Promo Blue Sodala home page di sotto. È una soluzione di pagamento B2C e B2B e il design è costruito attorno alle informazioni chiave sull’attività.

Conclusione

La progettazione B2B e B2C si basa su considerazioni diverse e richiede approcci diversi. Se la sfida per il web design B2C è ridurre al minimo il tempo e le seccature per i suoi utenti, il design B2B ha la fiducia e la credibilità come obiettivo principale. È marketing di base. Progetta sempre per i tuoi clienti.

Quali sfide di progettazione B2C e B2B hai affrontato? Fateci sapere nei commenti!

Moosa Hemani è un consulente di marketing di ricerca. Condivide i suoi pensieri e le sue esperienze sul suo blog setalks.com. Seguitelo su Twitter (@mmhemani) per entrare in contatto con lui. Il suo ultimo articolo per SEMrush era intitolato: “Il monitoraggio del rango è ancora importante?”

Sono contento che sei arrivato fin qui, puoi tornare alla sezione di SEO.

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