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Prova queste 10 efficaci strategie di marketing dell’imbuto

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Oggi è un mercato di acquirenti. L’avvento di concetti di marketing integrato, l’aumento della trasparenza e una maggiore sensibilizzazione dei clienti hanno cambiato il tradizionale funnel di vendita in un funnel di vendita più dipendente dal marketing.

I professionisti del marketing di oggi supportano il personale di vendita in un modo senza precedenti che non si limita solo alla parte superiore dell’imbuto di marketing, ad esempio creando consapevolezza del marchio e generazione di contatti. I loro ruoli si estendono alla parte inferiore dell’imbuto di vendita e marketing che si concentra maggiormente sulla crescita di potenziali clienti e clienti per aiutare nella conversione delle vendite.

Non riuscire a mantenere gli elementi convincenti di una discussione di lavoro verso la fine dell’imbuto può portare alla perdita di potenziale vantaggio, ovvero di nuovi affari. Qualsiasi incoerenza nel flusso di messaggi o prove di concetti insufficienti può trasformarsi in un totale fallimento del marketing in questa fase cruciale.

Di seguito sono riportati alcuni modi in cui gli esperti di marketing possono garantire che la parte inferiore delle loro strategie di marketing dell’imbuto funzioni bene. (Puoi anche trovare questi strategie insolite per la conversione delle vendite abbastanza utile.)

1. Personalizza presentazioni per soluzioni specifiche

Una taglia non va bene per tutti. Ogni cliente desidera sapere cosa è speciale per lui o lei in una determinata presentazione, non importa quanto siano completi, ricchi di contenuti e attraenti i tuoi diapositive. Devi essere molto preciso su ciò che vuoi ottenere da questa presentazione e su come il tuo cliente risponderebbe a ciascuno dei tuoi punti di soluzione.

Le diapositive rispondono alle domande specifiche e vincono i dubbi uno per uno? Sono stati preparati sulla base dei primi feedback dei clienti e delle preoccupazioni generali? Immagini, grafici e tabelle basati su dati reali o sperimentali in un PPT forniscono spiegazioni semplici e convincenti ai clienti, pertanto sono più incentrati sul business. Ecco un articolo spiegare l’arte e la scienza di dare una presentazione efficace.

2. Fornire prove gratuite per l’esperienza pratica del cliente

Non ti piacerà qualcosa se non lo assaggi in buona fede. Lo stesso vale per gli influencer o gli acquirenti. Preparati a offrire gratuitamente alcune soluzioni standard o configurate. Le prove gratuite hanno il potere per convertire la conversazione in cliente.

Lascia che i responsabili delle decisioni facciano esperienza pratica su ciò che stanno per ottenere da te e su come li realizzerai. La consulenza gratuita dovrebbe descrivere esplicitamente le proposte di valore in dettaglio e può includere un’analisi di ampio livello delle aree problematiche del cliente. La prova gratuita o l’installazione temporanea di prodotti / servizi su istanza del cliente può estendersi a uno o due mesi e dovrebbe coinvolgere tutte le persone chiave coinvolte nella convalida tecnica e nel processo di approvvigionamento.

Ecco alcuni risultati della ricerca da “Esperimenti di marketing” su come funzionano le prove gratuite nella conversione aziendale che potresti trovare utili.

3. Offrire dimostrazioni dal vivo per aumentare le interazioni con i clienti

Porta i tuoi potenziali clienti attraverso i tuoi prodotti o servizi a livello di esecuzione e mettili a proprio agio con l’ambiente di valutazione attraverso mezzi audiovisivi. Prova a esemplificare alcuni casi di studio di vita reale o istanze aziendali che hanno portato altri clienti a conquistare la loro attività. La dimostrazione dovrebbe coprire tutti i possibili punti di soluzione e oltre.

L’idea è di soddisfare le esigenze presenti e future dei clienti e di aiutarli a risparmiare sui costi incrementali. Offri ai tuoi clienti spazio sufficiente per condividere le loro precedenti esperienze di fornitori, aspettative generali, obiettivi a breve e lungo termine e limitazioni tecniche. Assicurati che ogni sessione demo venga fornita con un elenco di cose “già da fare” e “da fare” in modo che i potenziali clienti siano allineati con la tua soluzione e coinvolti nel ciclo di acquisto sin dall’inizio.

Una sessione potrebbe non essere sufficiente, quindi prova a programmare almeno tre o quattro sessioni a seconda della disponibilità di tutti. Elenca Forbes 8 delle migliori demo di prodotti in assoluto e perché sono così efficaci.

4. Follow-up con una sessione di domande e risposte dettagliata tramite conferenza web

Interazioni one-to-one attraverso conferenza web, webinar o riunioni fisiche aiutano a ridurre il numero di ambiguità che sono evidenti per qualsiasi discussione di lavoro alla fine della canalizzazione. Maggiore è il numero di domande che incontri dai potenziali clienti, maggiore è la possibilità di convertirle in risultati favorevoli.

Svolgi alcune attività fondamentali sull’azienda e sulle discussioni tra le parti finora prima di affrontare le domande. Mantieni attiva la sessione di registrazione in modo che qualsiasi domanda senza risposta possa essere trattata in seguito per ulteriori analisi e i feedback possano essere condivisi internamente. Anche l’utilizzo di lavagne in linea, opzioni di condivisione dello schermo e altre funzionalità collaborative di uno strumento di conferenza Web è utile in quanto rendono le sessioni Web interattive e produttive. Assicurati che tutti i membri chiave dell’azienda potenziale partecipino attivamente alla sessione di domande e risposte e che tutte le loro domande vengano risolte entro il periodo di tempo proposto.

5. Raccogliere e visualizzare testimonianze e recensioni dei clienti

Prepara una serie di referenze dei clienti da condividere con i potenziali clienti nel caso in cui abbiano bisogno di una prova delle prestazioni. Le revisioni dovrebbero essere sostanziali e incentrate sui dati e devono qualificare il test di fiducia in una misura reale. La maggior parte delle volte i potenziali clienti chiedono riferimenti utente da domini funzionali simili, quindi sii selettivo mentre condividi i nomi ei contatti.

6. Creare fogli di valutazione e confronto per l’analisi tecnica

Qualsiasi decisione di acquisto presa dal top management di un’azienda viene approvata una volta superato il test di accettazione dell’utente. Pertanto, in qualità di consulente di marketing, è necessario assicurarsi che tutte le possibilità tecniche siano state adeguatamente analizzate rispetto alle offerte della concorrenza e che eventuali miglioramenti se necessari siano affrontati. Il foglio di confronto può essere di un tipo di lista di controllo che descrive in dettaglio tutte le esigenze a livello di utente che possono o non possono essere soddisfatte. Una scheda di valutazione ben preparata rende il processo decisionale trasparente, veloce ed efficace per i potenziali clienti. Se vuoi specializzarti nella preparazione della tabella di confronto dei prodotti, Questo articolo può essere di grande aiuto.

7. Incoraggiare il coinvolgimento dei social media attraverso blog e thread personalizzati

Ogni nuova relazione d’affari si basa sul fattore di fiducia che cresce in un periodo di tempo. Le persone tendono ad essere più convinte quando le fai conoscere attraverso riferimenti indiretti, sia online che offline. È una buona idea aggiornare continuamente i tuoi potenziali clienti e mantenerli coinvolti durante le fasi di conversione.

Resta in contatto con i principali influencer tramite i thread di LinkedIn o i post di Twitter durante le discussioni tecniche e di vendita. Condividi presentazioni pertinenti, collegamenti video, diagrammi o altri riferimenti Web attraverso i canali social che stabiliscono le tue proposte di valore ei loro vantaggi in modo indiretto. La condivisione di casi di studio informativi e post sul blog nelle prime fasi del ciclo di acquisto può anche aiutare gli influencer chiave a comprendere meglio e più velocemente i punti della soluzione.

Per ulteriori approfondimenti, puoi leggere questo post ‘Come padroneggiare l’imbuto di coinvolgimento dei social media‘di Aseem Badshah, CEO e fondatore di Socedo.

8. Invia newsletter ed e-mail personalizzate per la gestione delle relazioni

L’invio di e-mail e newsletter sono pratiche di follow-up comuni in qualsiasi chiusura aziendale. Tuttavia, è necessario imparare l’arte di dire “Ciao”, “Ciao” durante le normali comunicazioni e-mail e far funzionare la pietra. Email comportamentali è preferibile contenere desideri personali insieme a note commerciali specifiche. Il messaggio di posta elettronica può trasmettere ciò che di buono vuoi fare per il destinatario a livello individuale e di squadra e in che modo traggono vantaggio dalle tue azioni.

Cerca di evitare linguaggio lusinghiero e gerghi di marketing nelle tue comunicazioni e-mail poiché hanno una lettura artificiale e meno efficace. Sii chiaro, conciso, fiducioso e orientato al valore nel tuo messaggio e lascia un’impressione rispettosa che dura a lungo anche se non vinci l’attività. Mantenere un buon rapporto non solo aiuta negli affari ripetuti, ma ti fa anche vincere un affare perso.

9. Estensione di coupon e offerte di sconto

Offerte e sconti sono un ottimo modo per convincere anche l’acquirente difficile mentre chiude un affare. Sia che tu offra sconti sull’acquisto di grandi quantità, che ripeta affari o offri alcuni servizi gratuiti per un certo periodo, sicuramente delizierà i tuoi clienti. Assicurati di non scendere a compromessi sulla qualità del tuo prodotto o di tagliare pesantemente il tuo margine di profitto per vincere un affare. Concentrati invece sul numero e sul tipo di aggiunte di valore che puoi fare per il tuo cliente senza influire sul valore totale delle vendite.

10. Offrire linee guida chiare sui prezzi e stime personalizzate

Il prezzo è la fase più critica in cui la maggior parte degli accordi commerciali va a buon fine. Se aiuti i clienti a elaborare un piano adeguato ed economico che li faccia risparmiare denaro, si fideranno di te e della tua ideologia aziendale. Siediti con i principali responsabili delle decisioni e influencer e capisci come vogliono che tu ottimizzi la loro spesa totale.

Devono ridurre il numero di prodotti che si stima di acquistare o esistono modi alternativi per risparmiare sul costo unitario? Esiste un’offerta stagionale che può essere abbinata al pacchetto normale o un prodotto premium che può essere utilizzato da più utenti contemporaneamente, riducendo il costo complessivo?

Mettere tale impegno aggiuntivo ti mantiene nel buon libro di un cliente. Costruisce una relazione affidabile e sana tra acquirenti e venditori, fondamentale per la conclusione di qualsiasi affare. Un buon marketer dovrebbe conoscere ogni componente di una stima dei prezzi che può modificare e presentare con sicurezza. Presentare un preventivo ben pianificato e personalizzato durante una riunione di negoziazione mostra che tieni al denaro e all’attività dei tuoi clienti.

Conclusione

In questa epoca di forte concorrenza, portare un potenziale cliente in fondo all’imbuto richiede tempo, impegno e denaro. Questo è il motivo per cui le odierne società di marketing di prodotti e servizi di successo si concentrano maggiormente sul rafforzamento della parte inferiore delle strategie di marketing dell’imbuto rispetto ai tradizionali passi di vendita.

In effetti, ogni azienda ha il proprio modo di gestire potenziali clienti e clienti. È importante che verifichino nuovamente il sistema di conversione dei potenziali clienti esistente, comprendano le insidie ​​dei fallimenti passati e creino un ambiente di valutazione organizzato per un rapporto di conversione più elevato.

Se ci sono nuovi pensieri di marketing che hai applicato al tuo caso, condividili nella sezione commenti.

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