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Suggerimenti, trucchi e strumenti per costruire una migliore strategia di prospezione delle vendite

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Ah, le vendite: la vita e il sangue di qualsiasi attività commerciale e la causa delle notti insonni di imprenditori, operatori di marketing e, naturalmente, venditori. La prospezione delle vendite è un mezzo in rapida evoluzione, ma per fortuna non è tutto per il peggio. Sebbene tenere il passo con tutte le ultime tattiche e i cambiamenti nel comportamento dei consumatori possa essere difficile, ora abbiamo anche accesso a così tanti strumenti che possono aiutarci a generare più potenziali clienti e fare più vendite, più rapidamente che mai.

In questo post del blog, condividerò i miei migliori suggerimenti, trucchi e strumenti per costruire una migliore strategia di prospezione delle vendite.

Che cos’è la prospezione delle vendite?

La prospezione delle vendite è, molto semplicemente, il processo di ricerca e identificazione dei potenziali clienti per la tua attività.

In altre parole, si tratta di trovare persone che corrispondono ai diversi personaggi del tuo pubblico per incoraggiarli a diventare i tuoi clienti paganti.

Allora, da dove inizi?

Per prima cosa: stabilire cosa rende un potenziale cliente di qualità

I potenziali clienti non sono lead, pensavo di toglierlo di mezzo il prima possibile. Un lead può essere chiunque esprima una sorta di interesse per la tua azienda, ad esempio iscrivendosi alla tua mailing list, partecipando a uno dei tuoi webinar o scaricando una risorsa dal tuo sito web.

I potenziali clienti, d’altra parte, potrebbero non avere nulla a che fare con la tua attività: forse non hanno sentito parlare di te o semplicemente non hanno ancora controllato il tuo sito web o altri canali. Ma sono un acquirente target. Soddisfano la maggior parte, se non tutte le caselle del cliente ideale.

L’idea è di essere proattivi e trovare questi potenziali clienti in modo da poterli coltivare affinché diventino tuoi clienti.

Il primo passo dovrebbe essere stabilire cosa rende un potenziale cliente … beh, un potenziale cliente. Quando sai chiaramente a chi ti rivolgi, puoi concentrarti su quei potenziali clienti che non solo hanno un reale bisogno del tuo prodotto o servizio, ma hanno anche i mezzi per acquistarlo.

Ci sono diverse cose che dovresti considerare quando assegni un punteggio a un potenziale cliente:

  • Il settore: la prima cosa da esaminare è se sono nel settore giusto.
  • In secondo luogo, il titolo di lavoro e l’anzianità: non entrare in contatto con chiunque in quell’azienda, scegli qualcuno che può effettivamente prendere decisioni esecutive e che fa parte dell’azienda da abbastanza tempo
  • Dimensioni dell’azienda e numero di dipendenti.
  • Il budget: hanno i mezzi per acquistare il tuo prodotto o servizio, realisticamente? In molti casi, quando qualcuno ha veramente bisogno di qualcosa, troverà un modo per ottenerlo. Ma in molti casi, semplicemente non ci sono abbastanza soldi o ci sono alternative più economiche, anche se l’alternativa non è altrettanto buona.
  • Posizione: non sempre rilevante, a meno che tu non operi solo in determinate località.

Una volta che sai cosa rende qualcuno un buon potenziale cliente per la tua attività, puoi iniziare a cercare potenziali clienti:

Come trovare potenziali clienti

La tecnologia ora consente ai team di vendita di trovare potenziali clienti più facilmente che mai – e una grande ragione per questo sono i social media, in particolare LinkedIn, sebbene altri social network possano essere altrettanto ricchi di potenziali clienti (forse solo un po ‘più difficile da trovare rispetto a LinkedIn ).

Un altro grande motivo? Strumenti: ci sono una miriade di strumenti utili che possono aiutarti a prospettare più velocemente di quanto qualsiasi addetto alle vendite avrebbe sognato anche solo 15 anni fa.

LinkedIn e LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn potrebbe essere il più potente motore di ricerca per potenziali clienti che abbiamo a nostra disposizione. Non solo puoi cercare aziende che soddisfano i tuoi criteri e vedere esattamente chi ci lavora, da quanti anni ci ha lavorato e qual è il loro titolo professionale (tra le altre informazioni utili), ma puoi anche vedere la maggior parte, se non tutte le informazioni necessarie per valutare i tuoi potenziali clienti.

Tuttavia, se vuoi ottenere di più da LinkedIn dal punto di vista delle vendite, dovrai ottenere un piano professionale o, meglio ancora, ottenere il LinkedIn Sales Navigator. Questo perché LinkedIn conosce sicuramente il suo potere come strumento di vendita, quindi limita il numero di ricerche che puoi eseguire con un profilo gratuito.

Oltre a ottenere più ricerche, ottieni anche molte altre funzioni utili che ti aiuteranno a trovare potenziali clienti migliori il più rapidamente possibile.

Una delle sue caratteristiche più interessanti è la “ ricerca avanzata dei lead ” che ti consente di cercare potenziali clienti in base a numerosi filtri, come la posizione (e persino il codice postale), il ruolo e la funzione del titolo, il livello di sicurezza, anni di esperienza e anni nell’azienda attuale, nell’azienda passata e in molti altri.

Questo può aiutarti a generare molti risultati mirati e potenziali clienti di alta qualità in base ai criteri esatti di cui hai bisogno. Inoltre, LinkedIn Sales Navigator fornirà anche consigli sui lead in base alle tue esigenze e criteri, aiutandoti a risparmiare più tempo.

Una volta trovati i potenziali clienti, puoi taggarli e lasciare note, oltre a integrarli con quelli che preferisci Strumento CRM.

Trova potenziali clienti su Twitter

Un altro canale social utile per la prospezione delle vendite è Twitter; sebbene non presenti le stesse funzionalità di ricerca – non è progettato per questo – o la cronologia dettagliata dell’esperienza lavorativa, è comunque un’ottima piattaforma per trovare potenziali clienti.

Uno dei modi per trovare potenziali clienti su Twitter è attraverso il monitoraggio; utilizza uno strumento come Brandwatch o Brand24 per iniziare a monitorare le opportunità, ad esempio:

  • Monitoraggio della concorrenza: persone che discutono dei loro prodotti o servizi o che cercano alternative.
  • Qualsiasi parola chiave pertinente correlata alla tua nicchia / settore, allo stesso modo, questo può aiutarti a scoprire gli utenti di Twitter che potrebbero formare il tuo pubblico di destinazione.

Puoi quindi utilizzare LinkedIn per ricercare ulteriormente questi potenziali potenziali clienti per scoprire se sono veramente il tuo pubblico di destinazione.

L’uso di questi tipi di strumenti di monitoraggio ti consentirà di estendere la tua ricerca anche ad altre piattaforme online, tuttavia, Twitter probabilmente produrrà più risultati poiché è una piattaforma per lo più pubblica.

Un altro strumento utile per la prospezione su Twitter è Socedo; sebbene sia tecnicamente uno strumento di crescita di Twitter, può tornare molto utile anche con la prospezione delle vendite.

Questo perché ti consente di cercare tra le parole chiave bio degli utenti per trovare utenti pertinenti in base ai loro titoli di lavoro:

Inoltre, puoi anche perfezionare la ricerca aggiungendo parole chiave a corrispondenza inversa e anche cercando parole chiave pertinenti nei loro tweet effettivi.

Trova informazioni di contatto diretto per i tuoi potenziali clienti

Quindi hai trovato i tuoi potenziali clienti – e adesso? Il prossimo passo è metterti in contatto con loro, ma prima dovrai trovare i loro dettagli di contatto: numero di telefono e / o e-mail. Sebbene tu possa probabilmente metterti in contatto con loro in diversi modi, ad esempio attraverso i loro canali social, è meglio utilizzare contatti diretti come e-mail e telefono se desideri raggiungere questi potenziali clienti il ​​più rapidamente possibile e aumentare le tue possibilità di convertirli.

Lusha è una miniera d’oro per i venditori in quanto non solo ti aiuta a trovare indirizzi e-mail (sia e-mail dirette che di lavoro) ma anche il loro numero di telefono diretto che non è qualcosa che troverai con molti altri strumenti simili.

Lusha offre un’estensione del browser Chrome che puoi utilizzare su LinkedIn e Twitter. Ogni volta che visiti un profilo su uno dei due social network, Lusha ti dirà se hanno dettagli di contatto per quella persona. In tal caso, spendi crediti solo quando fai clic per visualizzare il numero completo / indirizzo email.

La cosa fantastica di questo strumento è che non solo fornisce dettagli di contatto diretti, ma è anche molto accurato e aggiornato. Mentre molti altri strumenti simili richiamano qualsiasi email che riescono a trovare (e in molti casi, sono obsoleti, quindi è necessario setacciare un po ‘i risultati per trovare quello giusto).

Conclusione

La prospezione delle vendite può essere un’impresa più gratificante e produttiva quando utilizzi la tecnologia e gli strumenti che possono aiutarti a ridurre il tempo speso e aiutarti a trovare prospettive migliori.

Prima di cercare, però, assicurati di sapere esattamente cosa stai cercando e cosa rende un potenziale cliente, un potenziale cliente. Quindi, utilizza i social media e diversi strumenti per aiutarti a identificare questi potenziali clienti: tutto ciò che devi fare è iniziare a lavorare per convertirli in clienti reali!

Quali strumenti utilizzi per trovare potenziali clienti? Come si determina la qualità di un potenziale cliente?

Sono contento che sei arrivato fin qui, puoi tornare alla sezione di S.E.O.

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