Cinque modi in cui i professionisti del marketing possono utilizzare la psicologia sociale per influenzare gli acquirenti

Cinque modi in cui i professionisti del marketing possono utilizzare la psicologia sociale per influenzare gli acquirenti

Gli esseri umani, per la maggior parte, rimangono animali sociali. Le persone cercano opportunità per stare con gli altri e per sperimentare e vivere qualcosa insieme. Quando hanno bisogno di aiuto o consiglio, si rivolgono prima alle persone e se sono felici o tristi, condividere con un’altra persona amplifica quella gioia o smorza la tristezza.

Alcuni sostengono che l’era dell’informazione abbia creato un cuneo tra le persone e spezzato questi legami sociali una volta necessari. La professoressa del MIT Sherry Turkle avrebbe affermato che “Stiamo perdendo la parte cruda e umana dell’essere l’uno con l’altro.“Tuttavia, altri affermano che la tecnologia e Internet non hanno distrutto l’interazione sociale, ma semplicemente l’hanno trasformata, creando modi e opportunità nuovi ed entusiasmanti per interagire e rimanere in contatto.

Questa è una visione che può essere particolarmente interessante e promettente per i professionisti del marketing digitale e consente nuovi modi di attingere alle dinamiche sociali per trasmettere un messaggio in modo più efficace che mai. Questo è ciò che stiamo esplorando oggi: come i professionisti del marketing possono utilizzare la psicologia sociale per elaborare la loro prossima strategia.

Pensiero di gruppo

“Tutti gli altri lo fanno, quindi deve essere buono” o “tutti gli altri ne hanno uno, quindi ne voglio uno anch’io”. Queste frasi suonano divertenti se messe in questo modo e molto probabilmente innescherebbero una risposta contrarian se viste alla lettera, ma è un dato di fatto che la maggior parte delle persone cade vittima del pensiero di gruppo. Daniel Richardson dell’University College di Londra conclude che “Quando le persone interagiscono, finiscono per essere d’accordo e prendono decisioni peggiori: non condividono informazioni, condividono pregiudizi.

Ciò non significa che i professionisti del marketing debbano essere ingannevoli e predare gli errori delle persone, ma rappresenta un’interessante opportunità per sfruttare il pensiero di gruppo per rendere i prodotti più attraenti. Significa che c’è un enorme potenziale nel mostrare l’approvazione per ciò che stai vendendo per renderlo più attraente. Recensioni e testimonianze sono il pane quotidiano per mettere in mostra questa approvazione sociale e fare affidamento sul pensiero di gruppo, ed è sorprendente quanti siti Web continuano a non utilizzarli. Altri hanno iniziato a dedicare intere pagine solo per le recensioni e collegandosi ad esse abbastanza frequentemente e con entusiasmo per mostrare l’approvazione per i loro marchi.

Fiducia

Uno studio della Harvard Business Review ha scoperto che i clienti segnalati sono entrambi “più fedele e più prezioso di altri clienti, e per la maggior parte delle persone questo avrebbe senso intuitivo. Probabilmente chiedi consiglio ai tuoi amici quando prevedi di ottenere qualcosa, che si tratti di un telefono o anche di un conto in banca, perché hai fiducia che hanno a cuore il tuo interesse e ti daranno buoni consigli. Ciò significa che i referral hanno un potenziale estremamente forte quando si tratta non solo del tasso di conversione, che aumenta quando qualcuno viene indirizzato alla tua attività, ma anche di lealtà e redditività.

Una persona su tre ammette che i social media influenzano le proprie abitudini di acquisto, quindi perché non rafforzarle ulteriormente e inventare campagne condivisibili e divertenti? Le prove raccolte dalle campagne precedenti dicono che i programmi di referral più efficaci sono quelli che premiano entrambi i lati dell’equazione, sia il referrer che il referral (ecco un case study su come Dropbox ha ottenuto 4 milioni di utenti in 15 mesi.)

Autorità

Di volta in volta, da Il famoso esperimento di Milgram ai dati analitici raccolti dai siti web, l’autorità ha dimostrato di essere un motore estremamente forte per le azioni delle persone. Le persone tendono a credere a coloro che considerano esperti su un determinato argomento e quando non sono sicuri, cercano volentieri questi esperti per ottenere il loro consiglio.

Nel marketing digitale, probabilmente non avrai un annuncio con uno slogan datato che inizia con “9 dentisti su 10 credono”, ma puoi comunque utilizzare il potenziale dell’autorità per influenzare gli atteggiamenti e le azioni dell’acquirente. L’autorità può essere creata in diversi modi e alcuni si collegano ad altri argomenti di questo articolo come i rinvii. Ottenere un rinvio ti mette automaticamente in una posizione di autorità perché le persone pensano di essere sempre indirizzate a figure autorevoli. Tuttavia, puoi anche trarre vantaggio dall’autorità degli altri attirando figure di spicco per contribuire alla tua strategia di content marketing, sia tramite guest blogging che video marketing.

I regali

Fare regali è una tradizione antica quanto il tempo ei suoi benefici nella costruzione di relazioni sono innegabili. I regali non solo creano un legame amichevole tra il donatore e il destinatario, ma creano anche questa relazione di dare e ricevere. A volte le aziende possono trovare difficile distribuire qualcosa gratuitamente quando cercano di soddisfare le loro previsioni e obiettivi, ma comprendere le dinamiche sociali e psicologiche dei regali può essere una risorsa enorme per fare più soldi e non deve nemmeno essere costoso .

L’intera tendenza principale del content marketing è probabilmente basata sull’offerta di regali. Implica la diffusione di informazioni affinché i cercatori possano trovarle e utilizzarle e loro, a loro volta, potrebbero fare affari con te su tutta la linea. Pertanto, i professionisti del marketing digitale ritengono che il modo più accessibile di offrire regali a potenziali clienti sia attraverso l’offerta di risorse di qualità come post di blog o e-book.

Le cose si fanno interessanti, però, quando guardi i risultati di uno studio fatto presso l’Università di Toronto che lo afferma le esperienze sono regali molto più efficaci dei regali materiali. Ciò significa che ci sono infinite opzioni per i professionisti del marketing per offrire al proprio pubblico esperienze più che semplici contenuti. Forse organizza un evento in VR Chat o un live streaming come il ballo dello staff di BuzzFeed che fa sentire le persone qualcosa e condividere un momento insieme.

Paura

Questa sezione dal suono minaccioso parla di qualcosa che quasi tutti sperimentano abbastanza frequentemente: paura di perdersi o FOMO in breve. FOMO è il disagio che le persone provano quando pensano di perdere qualcosa di irrecuperabile mentre gli altri sono là fuori proprio in quel momento a sperimentarlo al meglio. FoMO è ciò che fa aspettare le persone in fila per tre giorni davanti a un negozio Apple e ciò che ti fa provare quel senso di disagio quando i tuoi amici parlano di un incontro che dovrai perdere a causa di un altro impegno.

I professionisti del marketing digitale possono utilizzare questo concetto per influenzare le decisioni degli acquirenti tenendoli impegnati (responsabilmente) verso il contenuto per paura di perderlo. Ciò può essere fatto tramite contenuti a disponibilità limitata come live streaming o offerte, tramite aggiornamenti coerenti che vengono pianificati regolarmente e possono essere anticipati e attraverso contenuti generati dagli utenti che è facile da condividere sui social media. È solo importante non arrivare al punto di renderlo prepotente o di rendere troppo difficile rientrare nel caso qualcuno salti un appuntamento.

Linea di fondo

Sebbene la maggior parte dei professionisti del marketing abbia sicuramente incontrato e molto probabilmente anche utilizzato queste tecniche in passato, è utile capire perché sono strutturate in questo modo e da quali meccanismi derivano la loro efficacia. Se torniamo alla loro fonte e capiamo perché questi metodi funzionano, non solo ci consente di rendere i nostri sforzi ancora più efficaci, ma apre le porte a una gamma completamente nuova di canali e strategie che possono essere prodotti finali completamente diversi, tutti derivanti da lo stesso vero principio.

Sono contento che sei arrivato fin qui, puoi tornare alla sezione di Social network.

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